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Vente en magasin

Public cible

  • Responsables de magasin, d'agence ou de point de vente (PDV)
  • Vendeurs en magasin, agence, PDV
  • Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV

Objectifs

  • Acquérir ou renforcer sa culture commerciale sur un point de vente
  • Optimiser l'accueil client, maîtriser la prise de contact, créer un climat convivial
  • Appréhender les techniques d'argumentation, présenter son produit, gérer positivement les objections
  • Engager son client dans une prise de décision

Pré-requis

  • Aucun pré-requis nécessaire pour suivre la formation vente en magasin

Programme

La prise en charge d'un client en face à face ou par téléphone

  • Savoir accueillir un client avec professionnalisme
    • Retour sur les fondamentaux de l'accueil et la prise en charge d'un client en face à face
    • Retour sur les fondamentaux de l'accueil au téléphone d'un client
  • Développer une communication adaptée et rassurante
    • Contrôler mes attitudes, ma gestuelle, savoir observer et m'adapter
    • Le principe de la proxémique
    • Écouter le prospect/client pour mieux le connaître
    • Parler positivement et soigner son vocabulaire
  • La règle des premiers : Les premières secondes, premiers pas, premiers gestes, premiers mots
  • La prise de contact

Comment créer un espace d'écoute et un climat de confiance

  • Le principe de la synchronisation et de l'observation
  • Développer son écoute active et passive
  • Développer son empathie en adopter le bon vocabulaire

Conduire un entretien de vente

  • Oser questionner grâce aux techniques de questionnement : Découvrir les besoins d'un client
    • Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
    • Le recueil des éléments indispensables
    • Les questions les plus courantes et les résultats attendus
  • Les questions de contrôle ou la reformulation
  • Être force de proposition sur le bon produit
  • L'approche ventes complémentaire : Oser proposer naturellement
  • Repérer les signaux et les freins à l'achat
  • Établir sa liste d'arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
  • Préparer le terrain aux objections (L'argumentation source principale de l'objection)
  • Savoir conclure et orienter le client vers l'achat
  • La prise de congé, un acte de fidélisation efficace

Présenter son produit avec efficacité et professionnalisme

  • Les grands principes de l'argumentation ou de la présentation d'un produit
    • Caractéristiques
    • Avantages
    • Bénéfice client
    • Preuves
  • La démonstration d'une produit, pourquoi ?
  • Le cas d'une présentation multiple de produits
    • Identifier les attentes précises du client
    • Savoir orienter le client vers un choix

Pédagogie

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Questionnaires et tests
  • Mises en situation à partir du vécu des participants
  • Support de cours formation vente en magasin

Prochaines sessions

Du jeu. 15 mars 2018 au ven. 16 mars 2018
Du jeu. 7 juin 2018 au ven. 8 juin 2018
Du mar. 31 juil. 2018 au mer. 1 août 2018
Du mar. 4 déc. 2018 au mer. 5 déc. 2018