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Vente en magasin

Par CNFCE

Maîtriser les fondamentaux de la vente en boutique ou corner

Description

La vente en magasin peut se faire de manière empirique... Néanmoins, certains fondamentaux doivent être appliqués de façon à tendre vers les nouvelles tendances de la vente en magasin. L'invasion du e-commerce force aujourd'hui les entreprises à mettre en avant le service, la relation et la vente assistée des vendeurs en magasin. Il s'agit, aujourd'hui, de se battre sur la qualité de service en face à face pour faire la différence et se distinguer d'une souris et d'un clavier. Ce programme de formation sur la vente en magasin vise à voir, revoir, les fondamentaux de la vente en BtoC ou BtoB.

Public cible

  • Responsables de magasin, d'agence ou de point de vente (PDV)
  • Vendeurs en magasin, agence, PDV
  • Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV

Objectifs

  • Acquérir ou renforcer sa culture commerciale sur un point de vente (gallerie commerciale, corner, magasin de proximité)
  • Optimiser l'accueil client, maîtriser la prise de contact, créer un climat convivial
  • Appréhender les techniques d'argumentation, présenter son produit, gérer positivement les objections
  • Engager son client dans une prise de décision et vers la fidélisation

Pré-requis

Aucun pré-requis nécessaire pour suivre la formation vente en magasin

Programme

La prise en charge d'un client en face à face ou par téléphone

  • Savoir accueillir un client avec professionnalisme

    • Retour sur les fondamentaux de l'accueil et la prise en charge d'un client en face à face
    • Retour sur les fondamentaux de l'accueil au téléphone d'un client
  • Développer une communication adaptée et rassurante

    • Contrôler mes attitudes, ma gestuelle, savoir observer et m'adapter
    • Le principe de la proxémique
    • Écouter le prospect/client pour mieux le connaître
    • Parler positivement et soigner son vocabulaire
  • La règle des premiers : Les premières secondes, premiers pas, premiers gestes, premiers mots
  • La prise de contact dans le parcours client de son point de vente

Comment créer un espace d'écoute et un climat de confiance

  • Le principe de la synchronisation et de l'observation
  • Développer son écoute active et passive
  • Développer son empathie en adopter le bon vocabulaire

Conduire un entretien de vente

  • Oser questionner grâce aux techniques de questionnement : Découvrir les besoins d'un client

    • Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
    • Le recueil des éléments indispensables
    • Les questions les plus courantes et les résultats attendus
  • Les questions de contrôle ou la reformulation
  • Être force de proposition sur le bon produit
  • L'approche ventes complémentaire : Oser proposer naturellement
  • Repérer les signaux et les freins à l'achat
  • Établir sa liste d'arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
  • Préparer le terrain aux objections (L'argumentation source principale de l'objection)
  • Savoir conclure et orienter le client vers l'achat
  • La prise de congé, un acte de fidélisation efficace

Présenter son produit avec efficacité et professionnalisme

  • Les grands principes de l'argumentation ou de la présentation d'un produit (Caractéristiques, Avantages, Bénéfice client et Preuves)
  • La démonstration d'une produit, pourquoi ?
  • Le cas d'une présentation multiple de produits
    • Identifier les attentes précises du client
    • Savoir orienter le client vers un choix

Pédagogie

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Mises en situation à partir du vécu des participants
  • Support de cours formation vente en magasin

Prochaines sessions

Du mar. 4 déc. 2018 au mer. 5 déc. 2018
Du mer. 6 févr. 2019 au jeu. 7 févr. 2019
Du jeu. 16 mai 2019 au ven. 17 mai 2019
Du mar. 10 sept. 2019 au mer. 11 sept. 2019
Du mer. 13 nov. 2019 au jeu. 14 nov. 2019