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Vente en magasin de luxe

Maîtriser les techniques de vente en boutique haut de gamme

Description

La clientèle haut de gamme exige une attitude, un comportement et une approche particulière. Les codes du luxe ne sont pas impénétrables, ils s'appuient sur un fonctionnement et un univers que les vendeurs du luxe devront maîtriser pour assurer des ventes et la fidélisation de sa clientèle. Animée par des consultants issus de l'univers du luxe, cette formation sur la vente en magasin de luxe vous permettra d'appréhender les techniques d'accueil mais surtout de vente dans l'industrie du luxe.

Public cible

  • Responsables des ventes ou responsables d'équipes
  • Vendeurs en boutique
  • Joaillerie, prêt-à-porter, maroquinerie, cosmétique, horlogerie, etc.

Objectifs

  • Valoriser sa présentation pour optimiser l'image de la marque et de son point de vente
  • Acquérir les attitudes et les techniques de communication adaptées à l'univers du luxe
  • Mieux connaître la clientèle pour établir une relation « sur-mesure »
  • Maîtriser les enjeux de la vente dans un environnement de rêve pour fidéliser la clientèle
  • Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d'un entretien de vente

Pré-requis

Il est recommandé de maîtriser les fondamentaux de l'accueil dans le luxe pour suivre la formation vente en magasin de luxe

Programme

L'accueil de la clientèle haut de gamme : Rappel des fondamentaux

  • Rappel des différentes étapes et principes à respecter pour offrir un accueil haut de gamme
  • L'attente de la clientèle et la prise en compte des attentes du client CSP++
    • La prise en charge du client
    • La considération et l'impression d'être unique
    • L'attitude et les gestes du vendeur haut de gamme
  • Focus sur la prise en charge de la clientèle étrangère : Qui sont vos clients ? Stéréotypes et conséquences

L'esprit de la vente en magasin haut de gamme / luxe

  • Les grandes étapes de la vente

    • La rencontre / La découverte / L'argumentation et la présentation de l'offre
    • La vente / La conclusion / La prise de congé
  • Savoir communiquer dans le cadre d'un entretien de vente dans l'univers du luxe

    • Contrôler mes attitudes, la gestuelle, l'observation et la synchronisation
    • Créer un climat de confiance et développer mon empathie, déterminer les distances à conserver avec mon client
    • Écouter son client pour mieux le connaître et découvrir son univers
    • S'affirmer pour être moins passif, engager le client : Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères

Savoir travailler le contact et la relation client tout en conduisant son plan de vente

  • Construire et conduire un entretien de vente en magasin

    • Oser questionner grâce aux techniques de questionnement : Découvrir les besoins d'un client
    • Les questions de contrôle et la force du compliment
    • Être force de proposition sur le bon produit et au bon moment
    • L'approche ventes complémentaire : Oser proposer naturellement
  • Repérer les signaux et les freins à l'achat
  • Établir sa liste d'arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
    • Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
    • Concevoir une argumentation claire et concise
    • Choisir les arguments et adapter sa stratégie selon les motivations d'achat et la nationalité du client
    • Préparer le terrain aux objections (L'argumentation source principale de l'objection)
    • Les différents types d'objections
    • Les techniques de réfutation des objections
  • La conclusion et l'acte d'achat
    • Saisir le moment propice pour engager le client vers l'achat
    • Convaincre avec confiance, assurance et enthousiasme
  • La prise de congé
    • Profiter de la vente pour fidéliser le client, s'assurer de sa satisfaction
    • L'accompagnement jusqu'à son départ, même après le passage en caisse

JOURNÉE COMPLEMENTAIRE _ OPTION : Comportements et relations face à une clientèle étrangère

  • Nuances incontournables dans le verbal et le non-verbal

    • La communication : Mots, comportements, rituels et symboles
    • La proxémique : distance vs. proximité
  • Améliorer la conversation en évitant les malentendus

    • Les messages implicites et explicites
    • Cultures comparées & Traits de caractères

Pédagogie

  • Apports théoriques et pratiques
  • Exercices pratiques et jeux de rôles
  • Support de cours formation vente en magasin de luxe

Prochaines sessions

Du mer. 4 juil. 2018 au jeu. 5 juil. 2018
Du lun. 29 oct. 2018 au mar. 30 oct. 2018