Formatex

Vendre ses services à l’export

Par Formatex

Objectifs

Cette formation pour vendre ses services à l’export vous permettra de :

  • Savoir vendre une prestation intellectuelle à l’étranger
  • Appréhender les spécificités du secteur des prestations intellectuelles
  • Savoir négocier le contrat
  • Savoir exécuter la prestation
  • Savoir facturer, se faire payer

Programme

Introduction au secteur

  • Un secteur stratégique
  • Définition et champ des prestations
  • Profil des opérateurs

Détecter les prospects et les projets

  • Un préalable : cibler le marché – Approche « macro » et micro »
  • Se faire connaître
  • Identifier les prescripteurs potentiels (institutionnels ou privés), les apporteurs d’affaires et cibler les prospects potentiels (privés, publics) en fonction de son offre de prestations
  • Identifier les sources d’informations et de financement

Qualifier les opportunités

  • Proposition d’une grille de qualification d’opportunité appliquée
  • Évaluation des risques liés à l’exécution du projet
  • Prendre une décision go/no go

Analyser la demande du client

  • Un préalable : recherche d’informations sur le prospect
  • Comprendre l’organisation politique du client et identifier les vrais décideurs
  • Contacts préliminaires avec le prospect et construction
  • Pré-diagnostic

Présenter une proposition d’intervention

  • Checklist des rubriques importantes
  • Construction d’une méthodologie d’intervention et définition des livrables
  • Sélection et présentation des références
  • Un focus particulier : budget d’intervention et méthodes d’élaboration, conseils pratiques
  • Un point important : la co-production avec le client
  • Proposition de valeur (valeur ajoutée apportée au client)
  • Cas fréquent : la proposition est une soumission à un appel d’offres : processus et étapes, spécificités du cahier des charges, critères de sélection, etc.

Négocier le contrat

  • Proposition d’une méthode et d’une matrice de négociation
  • De la responsabilité délictuelle aux obligations pré-contractuelles : les outils pré-contractuels utiles
  • Les points clés à négocier
  • Focus sur le cahier des charges contractuels
  • Checklist des clauses d’un contrat de vente de prestations intellectuelles

Exécuter la mission

  • Planification de l’intervention et gestion en mode projet
  • Diagnostic approfondi
  • Synthèse et mise en en oeuvre des recommandations
  • Bilan et focus sur les best practises
  • Fidéliser le client : comment ?

Facturer la mission, faire face aux obligations douanières et se faire payer

  • Présentation d’une facture export et de ses fonctions
  • TVA et régimes douaniers
  • Identification des mentions obligatoires sur les factures
  • Se faire payer : la sécurisation du paiement

CONCLUSION

Pédagogie

Proposition d’une méthodologie de vente de prestations intellectuelles à l’étranger. Mise en pratique à partir de cas réels proposés par les participants et l’intervenant. Présentation d’une boîte à outils opérationnelle.

Formations de la même catégories (5)

Formatex
La maîtrise des cautions et des garanties bancaires internationalesPar Formatex

La problématique de la sécurisation des acheteurs et les conséquences pour l’exportateur. Savoir gérer le mécanisme des cautionnements et garanties : sa mise en place, mesurer la portée des engagements et montage. Connaître les différentes garanties mises en place dans les contrats internationaux. Savoir faire la distinction entre les différentes garanties (cautionnement, garanties, SBLC). Appréhender les risques d’appel abusif et leur couverture, les spécificités des garanties sur certaines zones géographiques

Demos
SWIFT et les moyens de paiements internationauxPar Demos
  • connaitre les principaux concepts relatifs aux services SWIFT
  • situer les différentes offres et services
  • connaître les principales évolutions et projets en cours ou annoncés
Les Echos Formation
Lobbying territorial (Formation à distance ou en présentiel)Par Les Echos Formation
  • Décoder le fonctionnement des systèmes politiques et administratifs locaux
  • Comprendre l’enchevêtrement des compétences pour identifier les domaines d’intervention de chaque collectivité (ciblage)
  • Cartographier les acteurs territoriaux pour adresser le bon niveau décisionnel
  • Construire une approche relationnelle des élus locaux et des fonctionnaires territoriaux pour développer la communication d’influence.
Adeos Formations
Les incotermsPar Adeos Formations

Connaitre les changements liés à la réforme
Maîtriser les risques et les coà»ts liés au choix de l'Incoterm 2010.
Appréhender lesévolutions des contrats commerciaux à l'international.

Formatex
Les bases de l’internationalPar Formatex

Intégrer les phases fondamentales d’une approche réussie à l’export, les méthodes et principales techniques associées à tout développement international.