Tout le catalogue
tout - BusinessRessources humainesComptabilité, fiscalité, droitCommercial, vente et relation clientMarketing et communicationGestion, finance d'entrepriseAchats & Supply ChainSecretariat, assistance, accueilDirection d'entreprise, gouvernance
tout - ManagementLeadership - gestion d'équipeGestion de projetsManagement de situations sensiblesManager au quotidienInnovation et créativité
tout - Développement personnelCapacité relationellesEfficacité professionnelleExpression orale, prise de paroleCommunication écriteDéveloppement des capacités personnellesCarrièreVAEBilan de compétences
tout - LanguesAnglaisFrançaisEspagnolAllemandItalienChinoisJaponaisRusseArabePortugaisNeerlandaisThailandais
tout - BureautiqueExcelPoste de travailWordAccessPowerpointMessageries, travail collaboratifCertificationsAutres outils bureautiqueUtilisateurs Apple
tout - Web, digitalProgrammation web et mobileWebmarketing et communication digitaleCréation de sites webLes métiers du webTransformation digitale
tout - GraphismeLogiciels PAOLogiciels CAO, DAOPhotographie, video, sonLogiciels 3D et animationL'essentiel de la chaîne graphiqueConception e-learningL'essentiel de l'audiovisuelMétiers de l'infographie et audiovisuel
tout - InformatiqueLangages et programmationAdministration informatiqueArchitecture, Intrastructures, Réseaux et téléphonieBases de données et big dataERP, Business IntelligenceCloud computing et outils collaboratifsSécurité informatiqueManagement des SIVirtualisationGestion de projets informatiquesEtat de l'artIngénierie logicielleOutils informatiques métiersCertifications et formations certifiées éditeurs
tout - Digital LearningWebmarketing et communication digitaleTransformation digitaleDigitalisation de la formationE-learningMOOC / SPOCSerious gameMobile Learning
tout - Banque, assuranceCertifications bancairesAssuranceMarchés financiers et gestion d'actifsBanques et établissements financiers
tout - Immobilier, construction et urbanismeFiscalité immobilièreDroit immobilierComptabilité immobilièreUrbanisme, aménagementGestion locative et copropriétésLogements sociauxGestion de patrimoine immobilierBâtiment, constructionTransactions immobilières
tout - AgroalimentaireInnovation, formulationTechnologies et procédés agroalimentairesProduits alimentairesSensoriel, consommateurManagement production alimentaireEmballages alimentairesHygiène et Sécurité des alimentsLaboratoire agroalimentaireRéglementation alimentaireActualité agroalimentaire
tout - Formations réglementairesRisques spécifiques
Tout le catalogue
Chercher parmi 20.000 formations

Formations

Catégories

BlogCatalogueBlogConnexion

Vendre en magasin - Perfectionnement

Public cible

  • Responsables de magasin, d'agence ou de point de vente (PDV)
  • Vendeurs en magasin, agence, PDV
  • Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV

Objectifs

  • Maîtriser toutes les étapes d'un entretien de vente en magasin
  • Réaliser des ventes complémentaires ou additionnelles (cross selling)
  • Vendre les produits à marge plus élevée (up selling)
  • Construire des argumentaires efficaces
  • Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
  • Développer son assertivité face au client

Pré-requis

  • Exercer une activité commerciale pour suivre la formation vendre en magasin perfectionnement

Programme

Les deux orientations d'un entretien de vente "grand public"

  • La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de la Société-Cliente)
  • La vente besoin (modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)

Les étapes d'une vente ou comment mener un entretien efficace

  • La prise de contact - La découverte - L'argumentation
  • La conclusion - La prise de congé

Conduire une découverte

  • Directivité ou pondération : choisir ses questions
  • L'écoute professionnelle

De la fiche technique à l'argumentaire

  • Repérer et sélectionner ses arguments (méthode FER)
  • Classer, ajuster & présenter ses arguments

La réfutation des objections

  • Comprendre le processus psychologique d'une objection
    • La dissonance cognitive - De la question à l'objection - Les différentes objections
  • Sélectionner une méthode de réfutation des objections
    • Méthode de l'anticipation, de l'atténuation, du contre-pied, de l'isolement
    • Méthode de l'argument récursif, de la division, de l'addition
    • Méthode comparative, différentielle, RIRA© (à partir du métamodèle en PNL)

La conclusion

  • De l'échec au succès
  • Discerner les signaux d'achat et les freins à la vente
  • Choisir son style de conclusion

Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires

  • Intégrer la phase cross selling dans son plan de vente

Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure

  • Intégrer la phase up selling dans son plan de vente

L'assertivité et l'affirmation de soi

  • Autodiagnostic de son assertivité
  • Le contrôle émotionnel
  • La congruence verbale et non verbale

Pédagogie

  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Apports théoriques et pratiques
  • Exercices pratiques et études de cas
  • Mise en situation à partir du quotidien des participants (training vidéo)
  • Support de cours formation vendre en magasin

Prochaines sessions

Du lun. 12 mars 2018 au mar. 13 mars 2018
Du jeu. 19 avr. 2018 au ven. 20 avr. 2018
Du mar. 19 juin 2018 au mer. 20 juin 2018
Du mer. 12 déc. 2018 au jeu. 13 déc. 2018