Orsys

Vendre de la création de valeur à ses clients

Par Orsys

Objectifs

  • Etre capable d'identifier les vecteurs potentiels de création de valeur
  • Pouvoir établir une stratégie pour les appliquer à un client spécifique
  • Savoir comment coproduire avec lui cette valeur
  • Construire un argumentaire différenciateur par la création de valeur
  • Mener des entretiens facilitant la création de valeur

Programme

Comprendre la notion de création de valeur dans la vente

  • Identifier les trois niveaux où opère la création de valeur.
  • Découvrir la force de "la douleur".
  • Analyser le cycle de création de la valeur : enquête/recoupement/transformation.
  • Evoluer de la création à la coproduction de valeur : confiance/suggestion/adhésion.

Réflexion collective
Echanges sur la notion et les axes de création de valeur.

Mener un entretien de vente propice à la création de valeur

  • Se préparer et mener l'enquête.
  • Etablir la check-list des données à recueillir.
  • Identifier les vecteurs potentiels de création de valeur.
  • Identifier les idées clés et apprendre à les exploiter.
  • Savoir mener l'enquête : les techniques de questionnement.

Exercice
Rechercher les vecteurs de création de valeur. Etablir la check-list des médias et des acteurs. Entretien filmé "mener l'enquête".

Passer de la création à la valorisation de la valeur

  • Connaître les règles de validation de l'information.
  • Utiliser le cycle caractéristique/avantage /bénéfice client.
  • Aider le client à vendre la valeur à son client interne.
  • Construire un argumentaire fondé sur la création de valeur.
  • Valoriser la création de valeur dans sa présentation.

Exercice
Construire un argumentaire à partir des cas réels proposés par les participants. Exercice filmé : présenter l'argumentaire à un client. Conseils personnalisés.

Chiffrer la création de valeur

  • Chiffrer les éléments de "marchandage" et les objets de négociation.
  • Intégrer le "prix de la douleur".
  • Intégrer ces éléments à la proposition commerciale et à la négociation.
  • Etablir une échelle subjective pour les éléments non chiffrables.
  • Apprendre à raisonner à partir de la notion de "manque".
  • Etablir la balance "coût/bénéfice" du changement.

Exercice
Chiffrer la création de valeur. Atelier final : échange entre les participants et élaboration d'un plan d'action individuel.

Pédagogie

Exercices et mises en situation. Réflexion individuelle et collective. Atelier. Jeux de rôle.

Comprendre la notion de création de valeur dans la vente

  • Identifier les trois niveaux où opère la création de valeur.
  • Découvrir la force de "la douleur".
  • Analyser le cycle de création de la valeur : enquête/recoupement/transformation.
  • Evoluer de la création à la coproduction de valeur : confiance/suggestion/adhésion.

Réflexion collective
Echanges sur la notion et les axes de création de valeur.

Mener un entretien de vente propice à la création de valeur

  • Se préparer et mener l'enquête.
  • Etablir la check-list des données à recueillir.
  • Identifier les vecteurs potentiels de création de valeur.
  • Identifier les idées clés et apprendre à les exploiter.
  • Savoir mener l'enquête : les techniques de questionnement.

Exercice
Rechercher les vecteurs de création de valeur. Etablir la check-list des médias et des acteurs. Entretien filmé "mener l'enquête".

Passer de la création à la valorisation de la valeur

  • Connaître les règles de validation de l'information.
  • Utiliser le cycle caractéristique/avantage /bénéfice client.
  • Aider le client à vendre la valeur à son client interne.
  • Construire un argumentaire fondé sur la création de valeur.
  • Valoriser la création de valeur dans sa présentation.

Exercice
Construire un argumentaire à partir des cas réels proposés par les participants. Exercice filmé : présenter l'argumentaire à un client. Conseils personnalisés.

Chiffrer la création de valeur

  • Chiffrer les éléments de "marchandage" et les objets de négociation.
  • Intégrer le "prix de la douleur".
  • Intégrer ces éléments à la proposition commerciale et à la négociation.
  • Etablir une échelle subjective pour les éléments non chiffrables.
  • Apprendre à raisonner à partir de la notion de "manque".
  • Etablir la balance "coût/bénéfice" du changement.

Exercice
Chiffrer la création de valeur. Atelier final : échange entre les participants et élaboration d'un plan d'action individuel.

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