Doxa

Testez vous en match de négociation

Par Doxa

Objectifs

  • Comprendre ses réactions spontanées en situation difficile
  • Savoir rebondir en situation de négociation
  • Tester ses aptitudes à la négociation

Programme

Jour 1
ENTRAINEMENT INTENSIF
ANALYSER LES DEUX ORIENTATIONS D’UN ENTRETIEN DE VENTE
  • La vente produit : adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de sa gamme ou des orientations commerciales de son entreprise
  • La vente besoin : modeler son offre en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur
DÉCOUVRIR LES BESOINS
  • Directivité ou pondération : choisir ses questions
  • Travail de l’écoute professionnelle et de l’écoute active
CONSTRUIRE L’ARGUMENTAIRE
  • Repérer et sélectionner ses arguments (méthode FER – CAB – CAP - SONCAS)
  • Classer, ajuster & présenter ses arguments
Jour 2
ENTRAINEMENT INTENSIF
DÉVELOPPER SA POSTURE
  • Qu’est-ce que l’assertivité ? Comment diriger sa vente ?
  • Autodiagnostic de son assertivité : adapter ses compétences à ses entretiens
  • Appréhender un outil de l’assertivité : le DESC
RÉFUTER LES OBJECTIONS
  • Cerner les objections possibles
  • Sélectionner une méthode de réfutation des objections
  • Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, comparative et différentielle
DÉCUPLER SES VENTES
  • Le cross selling - ou comment vendre des produits complémentaires
  • Le up selling - ou comment vendre des produits de gamme supérieure

Pédagogie

  • Travaux pratiques : entraînements intensifs et ludiques sur cas réels
  • Partage des pratiques
  • Réalisation d’une boite à outils personnalisée