Orsys

Téléconseillers : développer ses compétences commerciales

Par Orsys

Objectifs

  • Comprendre les enjeux de la communication commerciale au téléphone
  • Articuler posture conseil et posture commerciale
  • Argumenter de manière simple et stratégique
  • Répondre aux objections et conclure sereinement

Programme

Mieux communiquer

  • Emetteur/récepteur : être responsable de la qualité de la communication et du feedback.
  • Appréhender les spécificités du téléphone sous l'angle de la relation commerciale.
  • Comprendre les enjeux de la communication commerciale.
  • Utiliser les outils : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif, présent et futur.

Exercice
Jeux d'acteurs sur la voix, l'écoute, les différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif.

Démystifier l'acte commercial

  • Comment allier conseil et état d'esprit "vente".
  • Faire la check-list de ses atouts et talents de "négociateur".
  • Découvrir la part ludique de la relation prospect/client.
  • Trouver de nouvelles sources de motivation.

Exercice
Transformer le langage conseil en langage commercial.

Le déroulement réussi d'une relation commerciale

  • Accueil impactant.
  • Ecouter, poser des questions et reformuler.
  • "Glisser" du conseil à la commercialisation.
  • Argumenter de manière simple et stratégique.
  • Conclusion positive : accord et fixation des modalités.
  • Prise de congé.

Mise en situation
Ecouter, questionner argumenter, conclure l'entretien au téléphone. Débriefing en groupe.

Le traitement des objections

  • Accueillir les objections comme un signe positif.
  • Méthodes de traitement des objections.
  • Développer sa capacité à rebondir.
  • Mises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.

L'argumentation

  • Mettre en valeur les caractéristiques, avantages et bénéfices pour l'interlocuteur : la méthode CAB.
  • Trouver le ton "d'évidence" de déroulement des arguments.

Exercice
Elaboration d'arguments performants au cours de simulations d'entretiens enregistrés.

L'évaluation de son activité commerciale

  • Avoir ses propres indicateurs pour progresser dans son action commerciale.

Réflexion collective
Réflexion en sous-groupes sur les indicateurs d'évaluation.

Pédagogie

Jeux d'acteurs, mises en situations téléphoniques, échanges de bonnes pratiques.

Mieux communiquer

  • Emetteur/récepteur : être responsable de la qualité de la communication et du feedback.
  • Appréhender les spécificités du téléphone sous l'angle de la relation commerciale.
  • Comprendre les enjeux de la communication commerciale.
  • Utiliser les outils : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif, présent et futur.

Exercice
Jeux d'acteurs sur la voix, l'écoute, les différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif.

Démystifier l'acte commercial

  • Comment allier conseil et état d'esprit "vente".
  • Faire la check-list de ses atouts et talents de "négociateur".
  • Découvrir la part ludique de la relation prospect/client.
  • Trouver de nouvelles sources de motivation.

Exercice
Transformer le langage conseil en langage commercial.

Le déroulement réussi d'une relation commerciale

  • Accueil impactant.
  • Ecouter, poser des questions et reformuler.
  • "Glisser" du conseil à la commercialisation.
  • Argumenter de manière simple et stratégique.
  • Conclusion positive : accord et fixation des modalités.
  • Prise de congé.

Mise en situation
Ecouter, questionner argumenter, conclure l'entretien au téléphone. Débriefing en groupe.

Le traitement des objections

  • Accueillir les objections comme un signe positif.
  • Méthodes de traitement des objections.
  • Développer sa capacité à rebondir.
  • Mises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.

L'argumentation

  • Mettre en valeur les caractéristiques, avantages et bénéfices pour l'interlocuteur : la méthode CAB.
  • Trouver le ton "d'évidence" de déroulement des arguments.

Exercice
Elaboration d'arguments performants au cours de simulations d'entretiens enregistrés.

L'évaluation de son activité commerciale

  • Avoir ses propres indicateurs pour progresser dans son action commerciale.

Réflexion collective
Réflexion en sous-groupes sur les indicateurs d'évaluation.

PDF

Imprimer

Envoyer

Envoyer la page à :

Formations de la même catégories (5)

Capite Corpus
Vente par téléphonePar Capite Corpus

La télévente ou vente par téléphone, peut aussi bien cibler des clients existants que des prospects, elle peut alors se positionner sous deux formes : en renfort pour concrétiser des ventes additionnelles à des clients existants ou en substitution de la force commerciale terrain sur des produits simples. Dans les 2 cas un des savoir-faire essentiels est de réussir à intéresser très vite le prospect.

Si vous êtes déjà dans un poste de commercial terrain, cette formation vente par téléphone vous apprendra à adapter vos techniques de vente à l'outil téléphone. Si vous êtes sédentaire, elle vous permettra de développer ce savoir-faire de moins en moins incontournable. Dans tous les cas, construite autour de 6 objectifs à atteindre progressivement cette formation vente par téléphone vous donnera à la fois une démarche, une structure et au delà un état d’esprit positif pour mener vos campagnes.

Comundi
Booster son activité avec LinkedInPar Comundi

LinkedIn est, avec plus de 2 millions d'utilisateurs en France, un réseau incontournable pour créer et entretenir des relations avec ses prospects et clients. Comment optimiser la visibilité de son profil et étendre son réseau ? De la prise de contact à la relation client, comment promouvoir son activité sur LinkedIn ?

Comundi
Social SellingPar Comundi

La façon dont les personnes achètent a changé radicalement. Nous sommes sur-connectés et surinformés grâce à internet et aux réseaux sociaux. Les modèles traditionnels de prospection commerciale sont de moins en moins efficaces car trop intrusifs. Les entreprises B2B ont besoin de nouveaux outils pour prospecter. Cette méthode s'appelle le Social Selling.

Cette démarche consiste à utiliser les outils numériques dont les réseaux sociaux professionnels pour créer des points de connexion avec vos acheteurs potentiels.

Comundi vous propose une formation fonctionnelle et efficace qui vous permettra d'appliquer immédiatement les techniques du Social Selling dans votre conquête commerciale.

ISM
Prospecter avec le digitalPar ISM

Social Selling, prospection digitale... nouveau thème-phare de la profession commerciale. La transformation digitale impacte directement les services commerciaux. Comment s'adapter ?

Orsys
Manager la performance d'un centre d'appelsPar Orsys

Comment aider vos téléconseillers à mieux préparer et structurer leurs entretiens téléphoniques ? Quelles approches managériales pour développer leurs compétences et leur performance ? Cette formation, très opérationnelle, vous propose les méthodes et outils adaptés à votre mission de superviseur.

Nous utilisons les cookies afin de fournir les services et fonctionnalités proposés sur notre site et afin d’améliorer l’expérience de nos utilisateurs. En cliquant sur ”J’ai compris”, vous acceptez l’utilisation de ces cookies.