Capite Corpus

Techniques de vente : spécifique aux supports avant vente

Par Capite Corpus

Objectifs

  • Etablir et entretenir un contact positif avec le client
  • Réussir sa démonstration devant un auditoire
  • Découvrir la situation du client
  • Construire son argumentation
  • Traiter les objections en face à face et en public
  • Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»

Programme

Etablir et entretenir un contact positif avec le client

  • Les 3 lois de la communication
  • L'impact de sa communication non verbale sur son interlocuteur
  • Les attitudes attendues pour faire une bonne première impression
  • La présentation personnelle : les étapes d'un pitch Personnel

Réussir sa démonstration devant un auditoire

  • La posture, les gestes, le regard, les déplacements et l'espace de l'orateur
  • Les 20 critères de réussite d’une intervention orale en public (video)

Découvrir la situation du client

  • La liste des informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
  • Le questionnement en entonnoir (initiation à la maïeutique)

Ancrage des acquis

  • Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Construire son argumentation

  • Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
  • La notion d'avantage client et de valeur d'usage
  • L'adaptation de son argumentation aux motivations d'achats détectées
  • Les techniques d’argumentation : démonstration, analogies, références...
  • Le closing ou l'art de transformer la situation client en opportunité de vente

Traiter les objections en face à face et en public

  • La bonne attitude à adopter face au client qui objecte
  • La technique de base SARCAQ pour montrer à l’autre que l'on prend en compte son point de vue
  • Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations

Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»

  • La notion de réseau d'influence au sein de l'entreprise cliente
  • Les différents niveaux d'interlocuteurs chez le client : leur rôle et leur influence potentielle sur le déroulement du projet
  • Les stratégies à mettre en oeuvre pour les intégrer plutôt que les subir dans son argumentaire

Ancrage des acquis

  • Consolidation Plan d'action et de progression individuel
  • Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.

Pédagogie

  • des exercices filmés et jeux de rôles pour chacune des méthodes présentées
  • la construction d’un catalogue personnel d’arguments et de traitement des objections propre à son activité
  • un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

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