Doxa

Techniques de vente : les fondamentaux

Par Doxa

Objectifs

  • Identifier et analyser les besoins de son client
  • S’appuyer sur les bons arguments pour convaincre
  • Contrer les objections et savoir rebondir
  • Conclure efficacement

Programme

Jour 1
RÉVÉLER SES QUALITÉS DE VENDEUR
  • Développer : l’enthousiasme, la détermination
  • Favoriser : un comportement affirmé, l’organisation et la persévérance
  • Comprendre son rôle de commercial
PRÉPARER SON ENTRETIEN/ANALYSER ET COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT DE VENTE
  • Identifier les acteurs clés du marché
  • Analyser ses forces et ses faiblesses
  • Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
  • Définir ses objectifs et ses moyens
  • Déterminer le circuit de décision chez le client
MAÎTRISER LES ÉTAPES D’UNE SITUATION DE VENTE RÉUSSIE
  • La prise de contact affirmée :
    • Identifier son interlocuteur et se présenter
    • Définir l’objectif de l’entretien : pour le vendeur et pour l’acheteur
    • Cadrer l’entretien
Jour 2
MAITRISER LES ETAPES D’UNE SITUATION DE VENTE REUSSIE
(SUITE)
  • La compréhension du besoin et des motivations du client :

    • Développer l’écoute active
    • Connaître le SONCAS de son client
    • Identifier clairement ses objectifs
    • Questionner pour identifier ses contraintes
    • Reformuler pour mettre en évidence le besoin
  • La construction d’une argumentation solide :

    • Structurer et adapter ses arguments au besoin du client
    • CAB
    • Formuler une proposition
    • Choisir les mots impactants et vendeurs pour engager
GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT
  • La vente constructive :

    • Réagir sereinement aux objections
    • Savoir les anticiper
    • Formuler positivement la réponse
  • L’obtention d’un engagement et la conclusion de la vente :

    • Cibler le meilleur moment pour conclure
    • Apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente
    • Obtenir un engagement signé
    • Prendre congé

Pédagogie

  • Diagnostic personnalisé
  • Alternance d’apports méthodologiques et pratiques
  • Travaux pratiques : jeux de rôle et entraînement intensif sur cas réels d’entretiens de vente
  • Réalisation d’une boite à outils personnalisée

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  • Categorise data for analysis
  • Make difficult decisions involving qualitative data
  • Perform analysis from multiple perspectives
  • Recognise patterns and determine what they mean for the business
  • Evaluate the evidence to identify the best opportunity or most rational solution
  • Communicate findings and recommendations clearly

During the programme you will:

  • Network and learn with a diverse group of peers from different industries and countries in an international environment
  • Develop a personal action plan to implement back at work
  • Learn and practise new skills using real-business-world examples and exercises over 2 interactive days