Capite Corpus

Techniques de vente en B to B

Par Capite Corpus

Objectifs

  • Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
  • Conduire l’entretien de découverte
  • Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client
  • Vendre et défendre son prix
  • Renforcer l’impact de son argumentation
  • Inciter le client à passer à l'action

Programme

Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente

  • Le questionnement et l'écoute
  • La focalisation sur le positif
  • L'anticipation des points négatifs de notre offre
  • L'intérêt pour le client, le client, le client
  • L'importance du silence

Conduire l’entretien de découverte

  • L'identification des informations-clés à obtenir pour vendre plus facilement son produit / service
  • La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
  • L'enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre

Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client

  • La hiérarchisation des besoins du client
  • La transformation de la situation client en opportunité de vente
  • Pré-vente de l’argumentation

Ancrage des acquis

  • Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Vendre et défendre son prix

  • Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
  • Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix
  • Le traitement des différents cas possibles : le joueur, la concurrence, le budget

Renforcer l’impact de son argumentation

  • L'utilisation du modèle CAP: caractéristique-avantage-preuve
  • Lʼadaptation de lʼargument en fonction de la motivation du client
  • La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques
  • Les techniques pour augmenter lʼimpact de ses arguments

Inciter le client à passer à l'action

  • L'identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
  • Les cas courants de conclusion : le client est d'accord / reporte sa décision à plus tard / le client doute / le client vient, revient, re-revient... mais n'achète pas !

Ancrage des acquis

  • Consolidation Plan d'action et de progression individuel
  • Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.

Pédagogie

  • une formation 100% pratique avec un entraînement spécifique sur chaque étape de la formation
  • une simulation d'une défense de proposition à partir de sa propre proposition commerciale
  • un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

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  • Optimiser votre argumentaire de vente
  • Traiter les objections
  • Mener un entretien de vente de façon à maximiser votre résultat
  • Connaître les postures justes à adopter en fonction des situations rencontrées.