Techniques de négociation dans les marchés publics
Par ComundiObjectifs
- Intégrer les dispositions du cadre réglementaire des marchés publics
- Maîtriser les meilleures techniques de négociation
- Mettre en pratique vos acquis grâce à des mises en situation
Programme
Elargissement du champ d'application de la négociation : les nouveaux leviers d'action
- Intégrer l'actualité du Code des marchés publics
- Les enjeux des différentes procédures
- Mesurer les conséquences de la négociation sur ces procédures
Identifier la position des acteurs publics dans la négociation
- Identifier votre marge de manoeuvre : liberté et limites
- Les relations acheteurs publics-fournisseurs : quels rapports de force ? quels sont les enjeux de chacun ?
- Le profil de l'acheteur : les quatre types de négociateurs
Outils et moyens indispensables pour optimiser votre négociation
- La communication dans la négociation
- Les trois secteurs de l'affectif
- La programmation neuro-linguistique (PNL)
- Les outils grammaticaux et verbaux
- Les six caractères d'un acheteur-négociateur
- Les quatre dimensions de la négociation
- L'approche gagnant/perdant et gagnant/gagnant
- La rentabilité de la négociation : la courbe de Pareto
Quelles clauses techniques et financières négocier : l'environnement du prix d'achat
Les clés pour bien préparer la négociation
- Comment élaborer votre stratégie de négociation
- Identifier les points majeurs discutés en négociation : prix (loi de Wright), délais, qualité, service, caractéristiques techniques...
Maîtriser toutes les étapes du déroulement de la négociation
- Construire votre argumentation : les douze points principaux en négociation
- Prévoir les objections et les situations de blocage
Assurer un suivi efficace de la négociation dans la perspective de l'exécution de vos marchés
- Comment faire respecter les termes de la négociation
- Quelle négociation possible en cas de litige
- Comment évaluer les résultats de la négociation
MISE EN PRATIQUE DES OUTILS DE NEGOCIATION INDISPENSABLES
Cas pratique : analyse des enjeux d'une procédure de négociation
Avant de commencer à travailler sur des cas concrets dans différents domaines (fournitures, prestations intellectuelles, travaux) les participants visionneront un document de synthèse afin de mieux comprendre et mémoriser les enjeux des apports théoriques apportés durant la journée.
Cas pratique : exercices de mise en situation
Les participants apprendront notamment à :
- Maîtriser leur technique de questionnement
- Identifier les moments favorables à l'expression de leur argumentaire
- Piloter la négociation : jouer avec les temps de parole, d'écoute, de questionnement et de suspension, noter, planifier, reformuler...
- Bien amener la conclusion
Cas pratique : identifier les points forts et les marges d'amélioration
Le débriefing et les échanges avec l'intervenant permettront de détecter et travailler les ponts forts et les points faibles, ce qui peut ou doit être fait ou non.
Témoignage
Une responsable marchés d’un OPAC
Les jeux de rôle et la qualité pédagogique de l'intervenant.
Pédagogie
- L'expertise juridique de cette formation s'accompagne de nombreux jeux de rôle autour de la négociation
- Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure
Formations de la même catégories (5)
De l’organisation aux techniques de contrôle, cette formation vous permettra d’assurer le suivi de vos contrats de délégation de service public.
- Comprendre la dette publique locale, ses intervenants et les produits utilisés
- Décrypter les principales dispositions relatives à la réorganisation territoriale
- Dresser le bilan organisationnel et financier de la réforme territoriale
- Appréhender le volet « finances locales » et les moyens dont disposeront les collectivités
Ce stage permet aux candidat(e)s du concours et de l'examen professionnel d'ingénieur(e) territorial de se préparer à l'entretien en approfondissant les deux parties de cet oral.
La fonction publique est en pleine mutation, confrontée à des évolutions organisationnelles et statutaires guidées par la maîtrise des dépenses publiques, l'adaptation aux changements démographiques et technologiques... Pour faire face à cette nouvelle donne, il est indispensable de mettre en œuvre des dispositifs de mobilité interne adaptés, permettant de concilier les exigences environnementales et l'accompagnement des agents. C'est l'objectif de cette formation intra sur la mobilité interne des agents de la fonction publique, destinée aux responsables des services RH/personnel, responsables recrutement, conseillers mobilité et/ou carrière dans tous les établissements publics.
Depuis plusieurs années, les managers territoriaux font le constat du vieillissement des agents et de l'augmentation significative des situations d'inaptitude professionnelle. Les collectivités doivent donc définir une politique locale de reclassement et de maintien dans l'emploi pour se donner les moyens d'optimiser leur organisation et la gestion des équipes.
