Afnor compétences

Stratégies et argumentaires de négociation

Par Afnor compétences

Objectifs

A l'issue de la formation, vous serez capable de :

  • Connaître les étapes-clé pour bien préparer une négociation
  • Être conscient des forces en présence, des risques, des enjeux
  • Elaborer une stratégie et définir des objectifs de négociation
  • Maîtriser les outils pour une négociation performante
  • Connaître les notions de TCO, LCC et risques

Programme

En amont de la classe virtuelle : Quiz « quel acheteur êtes-vous ? »

1. Introduction & définition

  • La négociation, c’est quoi ?
  • Pourquoi négocier ? Quand négocier est indispensable ?
  • Quelles sont les étapes d’une négociation ?
  • L’importance de la préparation

2. Adapter la préparation au contexte de négociation : positionner la négociation dans le cycle du processus achats

  • Préparer la négociation :
    • Un accord commercial : contrat cadre, contrat pluriannuel…
    • Un litige
    • Une consultation pour un projet
  • Cas d’un accord commercial/accord cadre :
    • Analyser le marché fournisseur : information, SWOT…
    • Définir le besoin (cahier des charges) et les critères de sélection
    • Définir les clauses contractuelles négociables
    • Définir les cibles
  • Cas d’un litige :
    • Cerner le contexte : dysfonctionnement, relations entre les parties, contrat
    • Identifier les attentes du client interne
    • Définir les cibles
  • Cas d’une consultation pour un projet (avec un client interne) :
    • Revue des besoins, les questions à poser
    • Connaissance du marché -fournisseur, de l’existant dans l’entreprise, sourcing …
    • Identifier des objectifs prioritaires du client interne
    • Envisager des solutions alternatives acceptables
  • Simulation :
    • Jeux de rôle par équipe : préparer une négociation dans les 3 cas
    • Bonnes pratiques : check-lists des points à vérifier

3. Le juste prix ou le prix juste ?

  • Différence entre prix et coût
  • TCO (Coût Global de Possession) ou one shot ou LCC (Coût du Cycle de Vie) ?
  • La pyramide des enjeux
  • Et si on parlait achats responsables ?
  • Quid de la relation fournisseur et de la performance

Jeux de rôle : identifier les coûts sur différents marchés

4. La préparation de la négociation étape par étape

  • Comprendre le rapport de force : la balance du pouvoir
  • Initier la tactique de négociation
  • Préparer la grille de négociation
  • Evaluer les risques
  • Définir des objectifs SMART
  • Envisager le point de rupture
  • Résumer les forces en présence
  • Et en pratique : inviter le fournisseur à la négociation

Jeux de rôle : la balance du pouvoir

Préparation d’une grille de négociation sur des cas précis

Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation.

Pédagogie

  • Simulations et jeux de rôle tout au long de la formation
  • Bonnes pratiques échangées
  • Adaptation aux différents types d'acheteurs : secteur privé et public

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