Global Knowledge

Savoir détecter des opportunités (Débutants)

Par Global Knowledge

Objectifs

  • Définir une approche stratégique de croissance
  • Prendre en considération les nouveaux parcours d’achat
  • Formaliser son ambition avec des objectifs de prospection qualitatifs et quantitatifs
  • Choisir un discours et des actions impactants
  • Développer une stratégie de contacts
  • Augmenter le nombre de « bons » nouveaux clients

A l’issue de ce module, les stagiaires seront à même de :

  • Respecter une structure d’appel sortant
  • De répondre plus facilement aux objections des interlocuteurs
  • D’optimiser leur temps sur des tâches prioritaires
  • D’être au clair sur les cibles prioritaires et le temps à y investir
  • D’aller plus loin dans un compte en recherchant d’autres contacts
  • D’avoir un meilleur suivi des comptes en phase achat pour arriver au bon moment

Programme

PRISE EN COMPTE DES NOUVEAUX PARCOURS D’ACHAT CLIENT

  • Les recherches effectuées aujourd’hui par les clients
  • Les 10 lois des parcours d’achat à considérer
  • Prendre en compte le degré de maturité, d’autonomie et de préférence des clients à l’issue de leur parcours

DIMENSIONNER UN NOMBRE DE CIBLES STRATEGIQUES POUR GARANTIR L’ATTEINTE DE SES OBJECTIFS

  • Sélectionner un nombre de cibles stratégiques dans le mix-clients défini par la politique commerciale
  • Analyser son positionnement au regard de 4 indicateurs clé
  • Cartographier ses comptes cibles sur une matrice
  • Cartographier ses contacts sur une matrice
  • Se poser les bonnes questions pour l’investissement temps + argent via une matrice
  • Cartographier notre niveau de relation interlocuteurs (Météo) sur comptes cibles

DEFINIR DES TECHNIQUES D’APPROCHE EFFICACES

  • Les actions connues et qui perdent en efficacité
  • Mailing
  • Téléphone « dans le dur »
  • Mail personnalisé
  • Les actions qui augmentent les taux de transformation
  • l’identification des prospects en mode achat
  • La répartition des rôles : Actions du marketing/direction commerciale
  • l’automatisation pour être informé d’une action d’un prospect via une alerte
  • des remontées d’informations clé issues du CRM via du tracking
  • automatisation des anomalies pour identifier leurs causes
  • automatisation des préconisations en termes de solution aux anomalies
  • Les actions des commerciaux
  • Utiliser plusieurs outils pour gagner en efficacité
  • Sur le web : site de l’entreprise cible
  • Sur le web : Google
  • Sur le web : site financiers
  • Sur le web : réseau social Linkedin
  • Sur le web : résultats probables attendus

SE PREPARER EFFICACEMENT AU CONTACT

  • Définir son objectif
  • Maximum
  • Raisonnable
  • Minimum
  • Définir sa trame de conduite d’entretien pour la prise d’un rendez-vous
  • Précautions à prendre avant l’appel
  • Précautions à prendre pendant l’appel
  • Précaution à prendre après l’appel
  • Franchir les barrages
  • Traiter les objections
  • Prendre congé
  • Faire le suivi sur CRM

ENTRAINEMENT SUR CAS PARTICIPANTS

  • Construire les actions, phrases, accroches… selon les métiers
  • Entrainement entre les participants/avec le consultant sur des cas terrain

Pédagogie

  • Quiz d’auto-évaluation préformation (photographie de son niveau)
  • Support de cours sur clé USB
  • Support d’exercices, tests, quiz…
  • Coaching individuel post-formation (30 mn) à distance
  • Accès au Consultant/Formateur pendant 3 mois après le coaching

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