Global Knowledge

S'affirmer et gérer les tensions dans la négociation commerciale

Par Global Knowledge

Objectifs

  • Traiter les sollicitations des clients dans le souci de préserver la qualité de la relation commerciale
  • Analyser les réclamations clients
  • Formuler des propositions adaptées de traitement des réclamations
  • Mettre en valeur auprès des clients les solutions proposées pour traiter les réclamations dans une logique de fidélisation

Programme

Contexte économique et technologique favorable aux acheteurs

Rôle des achats et leur mandat

Savoir négocier sur des intérêts commun et non sur des positions

Préparer sa négociation §Les étapes clés à respecter dans une négociation

Définition des objectifs dans une négociation

Comprendre la matrice des enjeux

Définir sa stratégie de négociation

Test de comportement en situation de négociation

Comprendre les comportements des acheteurs

Evaluer le coût d’une concession/remise

Savoir dire « NON »

Traiter les objections

Etude de cas – Entrainement

Pédagogie

Un support de cours sera remis aux stagiaires

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