Doxa

Réussir son closing commercial

Par Doxa

Objectifs

  • Développer la connaissance de son client
  • Optimiser son professionnalisme commercial : maîtrise de son offre, maîtrise de soi
  • Anticiper et préparer une conclusion réussie tout au long de l’entretien
  • Adopter une communication et des comportements appropriés pour convaincre le client dans toutes les situations
  • Maîtriser les techniques et méthodes qui favorisent un closing efficient
  • Intégrer l’enjeu d’un partenariat avec son client

Programme

Jour 1
RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE COMMERCIAL
  • Cerner son comportement en situation de vente, particulièrement en phase de closing
  • Repérer ses habitudes face aux différents types de clients
  • Connaître ses points forts, déterminer ses axes d’amélioration : analyse SWOT personnelle
S’ADAPTER AU TYPE DE VENTE : PERSUASIVE, CREATIVE, CONSEIL
  • Créer le besoin avec la vente persuasive :

    • Faire la différence dès les premières minutes
    • Démontrer son expertise
    • S’appuyer sur des références actives
    • Rassurer pour donner envie de changer
  • Accélérer l’envie de changer avec la vente créative

    • Proposer une solution appropriée
    • Accélérer le besoin de changement : les leviers d’influence
  • Co-construire avec la vente conseil

    • Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites
    • Accompagner le client dans l’évaluation des solutions envisagées
    • Construire avec le client une solution adaptée
    • Renforcer les bénéfices de la solutions
IDENTIFIER LES FACTEURS DE SUCCES DU CLOSING
  • Connaître son client et les interlocuteurs d’influence

    • Intégrer la culture et la stratégie du client
    • Comprendre le circuit de décision chez son client
    • Comprendre leur mode de communication
    • Identifier les personnes et leur capacité d’influence et/ou de décision
  • Maîtriser la logique globale de son offre
  • Evaluer le rapport de force
  • Définir sa marge de manœuvre
  • Trouver les points de convergence
  • Déterminer la valeur ajoutée de chaque typologie de produits/services
  • Se fixer des objectifs déterminants
  • Définir une stratégie de succès de la vente

Pédagogie

  • Alternance entre apports théoriques et méthodologiques illustrés par des exemples concrets issus du quotidien des participants.
  • Entraînements intensifs à la conclusion d’une vente.
  • Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques individuels et en sous-groupe.