Orsys

Réussir ses présentations et soutenances commerciales

Par Orsys

Objectifs

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

  • Comprendre les enjeux de la communication orale
  • Organiser l'information et son temps d'intervention
  • Donner une dynamique et du rythme à sa présentation
  • Soutenir l'attention de ses interlocuteurs
  • Animer avec aisance la séance de questions réponses

Programme

Les bases de la communication orale

  • Différences entre la communication écrite et orale.
  • Faire passer un message : auteur et interprète.
  • La communication orale : espace, temps, son. Verbal et non-verbal.
  • Sa propre préparation : fond et forme. Gérer le trac : respiration, visualisation, répétition.
  • Préparer son état d'esprit. Assertivité : assumer sa position et ses propos. Empathie. Calme. Bienveillance. Plaisir.

Mise en situation
Le "Bonjour" : enregistrement vidéo et analyse.

Lancer sa présentation

  • Connaître les informations indispensables au démarrage.
  • Oser passer du "jeu" au "je".
  • Préciser son pré carré commercial.
  • Eviter les mots et expressions parasites.
  • Les attitudes corporelles à proscrire.

Mise en situation
La "première minute" : enregistrement vidéo et analyse.

Présenter son sujet de manière vivante

  • Le contexte de vente : objectif, public, enjeu.
  • La présentation sur vidéoprojecteur.
  • Soigner son introduction et sa conclusion.
  • Passage du BAC à vos produits et projets commerciaux.
  • Exploiter les motivations du client : le "SONCAS".
  • Gestion du "timing" de la présentation client.
  • Les références, la concurrence : comment les aborder ?
  • Le support de la présentation : construire l'exposé en trois fiches.

Mise en situation
Préparation d'une présentation client : enregistrement vidéo et analyse.

Animer la séance de questions/réponses avec le client

  • Partie capitale : recevoir du "feedback".
  • Lancement de la séance : attitude et langage pour recueillir les réactions.
  • La réponse : séparer le fond et la forme, répondre sans conflit : la méthode DESC, les méthodes douces.
  • Gestion des clients difficiles.

Jeu de rôle
Séance de questions/réponses avec le client, distribution de rôles aux participants, enregistrement vidéo et analyse collective.

Conclure efficacement le rendez-vous de présentation

  • Conclure de manière constructive le rendez-vous de présentation : comment faire ? Comment prévoir la suite ?
  • Construire sa fiche d'autoévaluation de ses prestations.

Exercice
Construction d'un plan d'action personnalisé.

Pédagogie

Mises en situations comportementales filmées. Venir avec une présentation courte (5-10 minutes) d'un sujet tiré de sa fonction.

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  • Develop a personal action plan to implement back at work
  • Learn and practise new skills using real-business-world examples and exercises over 2 interactive days