Global Knowledge

Réussir la présentation de sa proposition commerciale face à un public de décideurs (Débutants)

Par Global Knowledge

Objectifs

  • Préparer et savoir rédiger son argumentaire.
  • Identifier les points clés pour réussir sa soutenance.
  • Concevoir des supports visuels gagnants pour captiver son auditoire.
  • Communiquer efficacement durant la soutenance.
  • Anticiper les réactions et les questions du public.
  • Se donner confiance en soi et au poids de son argumentation.

A l’issue de ce module, les stagiaires seront à même de :

  • Muscler la préparation du rendez-vous avant la présentation devant le client.
  • D’avoir une structure et un format de présentation impactants et différenciants.
  • D’appuyer sur les « plus » de son argumentation au regard de la souffrance client.
  • Concevoir et soutenir/animer des présentations de vente gagnantes.
  • Renforcer et augmenter sa force de persuasion lors des présentations.
  • Maitriser les règles de fond et de forme pour une animation interactive et mobilisatrice.

Programme

La préparation : 50% du succès

  • Faire la synthèse des éléments suite au rendez-vous découverte
  • Ne pas hésiter à recontacter l’interlocuteur pour éviter « les trous
  • Extraire, les objectifs et les enjeux du client, les atouts et les menaces du marché, les forces et faiblesses de l’entreprise (analyse AFOM/SWOT), l’évolution du marché, les clients, les fournisseurs, les critères de choix, le budget, les décisionnaires sur :
    1. Ce qu’il en pense.
    2. Ce qu’il compte faire évoluer.
    3. Ce qu’il compte mettre en œuvre à terme.
  • Préparer son démarrage d’entretien avec l’objectif, le plan et le timing.
  • Anticiper les objections potentielles et y apporter les réponses.
  • Revalider avec l’interlocuteur la date, présence des autres personnes éventuelles, la salle avec équipement pour projeter, la durée du rendez-vous.
  • Commencez analogique avec papier et stylo pour définir :
    1. Le message à faire passer, c’est quoi ?
    2. Qu’est-ce que je veux obtenir à l’issue du rendez-vous ?
    3. Qu’est-ce que je souhaite que le client retienne ?
  • Préparer le Powerpoint.

La présentation impactante : Forme

  • La forme.
  • Capter l’attention du début à la fin.
  • Soigner le visuel.

La présentation impactante : Posture

  • La posture vis-à-vis du matériel utilisé.
  • La posture vis-à-vis des interlocuteurs.
  • Les 3 règles d’or de l’attitude.
  • Les 3 leviers de la communication dans la maitrise et l’impact sur l’auditoire.
  • Mettre en scène ses arguments.
  • Vaincre la pression.

Entrainement intensif

Pédagogie

  • 40 % théorie / 60 % pratique.
  • Quiz d’auto-évaluation préformation.
  • Support de cours.
  • Support d’exercices, tests, quiz, etc.
  • Coaching individuel post-formation (30 mn) à distance.

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