Demos

Réussir dans sa Fonction Commerciale

Par Demos

Objectifs

  • structurer son approche de la prospection à la fidélisation
  • maîtriser chaque étape de la démarche commerciale
  • situer les actions commerciales à forte valeur ajoutée
  • savoir exprimer les « plus » de sa proposition

Programme

Le métier de commercial

Identifier les attentes des entreprises clientes vis-à-vis d’un commercial
Etre « orienté client »
Définir les missions du commercial, les structurer

Prospecter efficacement

Identifier les critères de ciblage pertinents
Les étapes de la prospection
Préparer sa prospection, ses appels, ses entretiens : objectifs et stratégie
Anticiper les objections et difficultés éventuelles : passer le « barrage secrétaire »
Le tableau de bord SPANCO

Valoriser sa prise de contact

Travailler le fond et la forme dans la prise de contact
Démarrer un entretien de vente en créant un climat positif

Préparer sa visite

Cibler les 4S :
. Synthèse des informations
. Sélection des objectifs
. Stratégie et enjeux
. Supports et outils

Rechercher les besoins et explorer les motivations profondes

Structurer sa découverte
Utiliser les bonnes questions
Reformuler les motivations du client
Faire émerger les objectifs et les problèmes à résoudre
Explorer les motivations profondes du client

Construire avec son client la solution adaptée

Associer le client à la recherche d’une solution
Structurer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
Présenter et mettre en adéquation le prix et les motivations profondes du client

Traiter les objections et engager le client

Appliquer une méthode efficace de traitement des objections : la méthode CRAC
Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l’offre
Rebondir sur les objections pour mieux argumenter

Savoir conclure

Conclure aux premiers signaux d’achat
Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situation

Savoir fidéliser

Identifier les actions de fidélisation adaptées
Créer de la valeur dans le suivi client
Les 10 étapes de la fidélisation
S’inscrire dans le temps et le calendrier client

Compléter la formation avec les modules e-learning :
  • préparer efficacement ses entretiens commerciaux grâce à la PNL
  • mener des entretiens commerciaux efficaces grâce à la PNL

Pédagogie

Les sessions "A distance" sont réalisées avec l'outil de visioconférence Teams, permettant au formateur d'adapter sa pédagogie.

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