Accofor

Répondre à un appel d’offre et le remporter

Par Accofor

Objectifs

Comprendre les éléments qui vous distingueront de vos concurrents Maîtriser les étapes et les risques de la réponse à l’appel d’offre S’entraîner pour défendre et négocier votre offre face à un comité d’acheteurs

Programme

Le code des marchés

  • La recherche des appels d’offres
  • L’obligation de publicité des acheteurs publics
  • Les différents marchés
  • La demande des DCE
  • Les conséquences des seuils pour l’entreprise
  • Les avances et les paiements
  • Les litiges et leur règlement

Trouver les appels d’offres auxquels répondre

  • Recherche des avis de publicité
  • Recherche des dossiers de consultation

Evaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l’affaire

  • Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l’offre

Comprendre et s’imprégner des fonctionnements « culturels » de l’entreprise cliente

  • Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision
  • Comprendre les cycles et pratiques d’achat du client
  • Décrypter le cahier des charges

La préparation de la réponse

  • Anticiper l’analyse des candidatures et des offres des acheteurs publics
  • Comment réaliser l’offre économiquement la plus avantageuse pour la collectivité afin d’être choisi
  • L’étude des documents
  • La sous-traitance et la co-traitance, les groupements

Réussir votre proposition commerciale

  • Comment chiffrer un appel d’offres
  • Mettre en page et illustrer : respecter les règles du graphisme et la typographie, personnaliser le message et améliorer son impact
  • Présenter et valoriser des aspects financiers et techniques : comment présenter son prix
  • Réussir à dire « non » sur un point du dossier en préservant l’aspect convaincant de l’ensemble
  • Standardiser / personnaliser, synthétiser / développer : trouver le juste équilibre
  • Préparer une présentation visuelle pour faciliter la communication orale du dossier

Les nouveaux critères et la réponse de l’entreprise

  • La prise en compte du développement durable, des critères sociaux et environnementaux

Les outils de l’environnement et du développement durable

  • Le Green Public Procurement
  • Les variantes écologiques
  • La présentation de l’entreprise en intégrant le développement durable
  • Les normes écologiques
  • Les spécificités sociales
  • Les demandes et les contraintes imposées aux fournisseurs et sous-traitants

Préparer et animer la soutenance de l’offreNégocier

  • Argumenter et répondre aux questions d’approfondissement
  • Négocier avec des acheteurs difficiles

Pédagogie

Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Etudes de cas. Entraînements.

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  • Mettre au point la soumission et bâtir une offre compétitive permettant de sécuriser les risques identifiés.
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