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Remporter un appel d'offres

par Orsys

Maîtriser l'essentiel et optimiser ses chances

9/ 10(4 avis)

Il permet de reprendre les pré-requis, une formation intra aurait été plus pertinente pour répondre à nos enjeux très précis.

Formation suivie par Charles-henri B le 22 novembre 2017.

Objectifs

  • Peser l'intérêt stratégique à se positionner sur un appel d'offres
  • Cartographier les circuits de décision et les leviers
  • Appréhender les éléments constitutifs d'un dossier d'appel d'offres
  • Maîtriser les bonnes pratiques d'élaboration du dossier de réponse
  • Différencier sa réponse de celle de la concurrence

Travaux pratiques

Quiz ludiques de connaissances, étude de cas, exercices de rédaction.

Programme

Généralités sur les appels d'offres

  • Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?
  • Les raisons de l'émission d'un appel d'offres.
  • Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?

Exercice
Quiz marchés publics et privés.

Composition d'un appel d'offres

  • Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.
  • L'offre correspondante de l'entreprise postulante.
  • Les phases et le timing.

Exercice
Elaboration en sous-groupes d'un processus d'achat.

Les différences entre appels d'offres publics et privés

  • Caractéristiques des marchés publics.
  • Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.
  • Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
  • Différences entre services de l'État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
  • Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : DCE, CCTP, CCAG...
  • Caractéristiques des consultations privées.

Etude de cas
Analyse d'un CCTP (CCAP). Constitution d'un dossier administratif DCE. Lister les avantages et inconvénients des consultations privées.

Les points-clés du traitement de l'appel d'offres

  • Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
  • L'interprétation du cahier des charges.
  • Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".
  • Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).
  • Obtenir l'information manquante.
  • Comment se différencier de la concurrence.
  • Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
  • Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.

Exercice
Rédaction d'un dossier. Formalisation d'une réponse à l'appel d'offres. Construction d'un argumentaire CAB et préparation des réponses aux objections.

La rédaction de l'offre écrite (ou dématérialisée)

  • Conseils pratiques sur le format de la réponse.

Etude de cas
Analyse critique du mémoire (réponse à l'appel d'offres).

Pédagogie

Quiz ludiques de connaissances, étude de cas, exercices de rédaction.

Avis clients (4)

Note générale9.0/10
Organisation9.0/10
Animation9.0/10
Contenu9.0/10
  • Charles-henri B
    Il permet de reprendre les pré-requis, une formation intra aurait été plus pertinente pour répondre à nos enjeux très précis.Suivie le 22 novembre 2017.
  • Valérie M
    Contenu du type "introduction au AO" un contenu intra aurait permis de cibler davantage nos axes de perfectionnement.Suivie le 22 novembre 2017.
  • Justine L
    Formateur très clair. Il manque un temps d'analyse du contenu d'un AO (sur la base d'un exemple concret). 2 jours court pour aborder le théorique.Suivie le 10 décembre 2017.
  • Stéphane M
    Hamid est un formateur génial, dynamique, engagé, pro jusqu'au bout des ongles. Ce fut un réel plaisir de passer ces 2 jours en sa compagnie!!!Suivie le 30 septembre 2018.

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