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Remporter un appel d'offres

Par Orsys

Maîtriser l'essentiel et optimiser ses chances

Description

Cette formation vous permettra de structurer une réponse lors d'un appel d'offres afin de maximiser les chances de succès. Vous distinguerez les caractéristiques des appels d'offres privés et publics - formalisme, procédure, déroulement - afin d'adopter les meilleures pratiques dans l'élaboration de vos dossiers.

Public cible

Directeurs commerciaux, managers commerciaux, commerciaux, technico-commerciaux, services techniques.

Objectifs

  • Peser l'intérêt stratégique à se positionner sur un appel d'offres
  • Cartographier les circuits de décision et les leviers
  • Appréhender les éléments constitutifs d'un dossier d'appel d'offres
  • Maîtriser les bonnes pratiques d'élaboration du dossier de réponse
  • Différencier sa réponse de celle de la concurrence

Travaux pratiques

Quiz ludiques de connaissances, étude de cas, exercices de rédaction.

Pré-requis

Aucune connaissance particulière.

Programme

Généralités sur les appels d'offres

  • Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?
  • Les raisons de l'émission d'un appel d'offres.
  • Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?

Exercice
Quiz marchés publics et privés.

Composition d'un appel d'offres

  • Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.
  • L'offre correspondante de l'entreprise postulante.
  • Les phases et le timing.

Exercice
Elaboration en sous-groupes d'un processus d'achat.

Les différences entre appels d'offres publics et privés

  • Caractéristiques des marchés publics.
  • Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.
  • Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
  • Différences entre services de l'État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
  • Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : DCE, CCTP, CCAG...
  • Caractéristiques des consultations privées.

Etude de cas
Analyse d'un CCTP (CCAP). Constitution d'un dossier administratif DCE. Lister les avantages et inconvénients des consultations privées.

Les points-clés du traitement de l'appel d'offres

  • Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
  • L'interprétation du cahier des charges.
  • Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".
  • Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).
  • Obtenir l'information manquante.
  • Comment se différencier de la concurrence.
  • Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
  • Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.

Exercice
Rédaction d'un dossier. Formalisation d'une réponse à l'appel d'offres. Construction d'un argumentaire CAB et préparation des réponses aux objections.

La rédaction de l'offre écrite (ou dématérialisée)

  • Conseils pratiques sur le format de la réponse.

Etude de cas
Analyse critique du mémoire (réponse à l'appel d'offres).

Pédagogie

Quiz ludiques de connaissances, étude de cas, exercices de rédaction.

Prochaines sessions

Du lun. 10 déc. 2018 au mar. 11 déc. 2018
Du jeu. 7 févr. 2019 au ven. 8 févr. 2019
Du jeu. 4 avr. 2019 au ven. 5 avr. 2019
Du jeu. 6 juin 2019 au ven. 7 juin 2019
Du jeu. 5 sept. 2019 au ven. 6 sept. 2019
Du jeu. 7 nov. 2019 au ven. 8 nov. 2019
Du jeu. 19 déc. 2019 au ven. 20 déc. 2019