AFDCC

RELANCER EFFICACEMENT SES CLIENTS ET SE FAIRE PAYER (2021)

Par AFDCC

Objectifs

Comprendre les enjeux financiers pour l’entreprise du recouvrement clients
Connaître l’environnement juridique des délais de paiement et moyens de paiement
Développer une attitude commerciale dans le recouvrement
Maîtriser l’entretien en toutes circonstances
Identifier la cause réelle du retard de paiement et anticiper les risques de non-règlement
Suivre efficacement ses appels et accélérer les règlements des clients grâce aux relances proactives

Programme

Les enjeux du métier de Chargé de Recouvrement

  • Accélérer les rentrées de cash : un enjeu majeur pour la trésorerie
  • Animer une culture «juste à temps» de la facturation à l’encaissement
  • Le cadre contractuel et la législation en vigueur des délais de paiement

Les outils de gestion essentiels du recouvrement et des risques de non-paiement

  • La force des scénarios de relance : cadence d’actions, écrit, téléphone, visite
  • Optimiser les outils de gestion et la gestion des priorités : système d’information, balance âgée
  • Les fondamentaux de la qualité relationnelle : Les atouts maîtres d’une communication efficace
  • Comment relancer : mail ou téléphone

La conduite de l’entretien téléphonique

  • Préparer : connaître son client, adapter son discours
  • Engager : prise de contact, objet
  • Découvrir : recueil d’informations, questionnement, écoute
  • Proposer : traitement des objections, argumentation
  • Conclure : modalités, verrouillage et prise de congés

Le suivi efficace de ses appels

  • Suivre la résolution des litiges
  • Agenda et respect des engagements réciproques
  • La traçabilité des actions et son utilisation
  • La gestion des priorités : l’organisation personnelle
  • Les indicateurs de suivi : le taux d’échu et DSO

Pédagogie

Interactive, elle s’appuie sur le vécu des participants et les typologies clients des stagiaires
Propositions de techniques
Travaux en sous-groupes
Mises en application par des appels réels réalisés par les participants durant la formation
Conseils personnalisés

Suivi et évaluation
Des exercices pratiques ponctuent la formation pour aider à l’assimilation des connaissances. Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation

Les participants sont invités à apporter des cas réels pour les travaux pratiques pendant la formation (dossiers de clients à relancer)

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  • Adapter sa vigilance aux nouveaux types de transmission
  • Prendre en compte les risques opérationnels liés à ces opérations
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