Capite Corpus

Réflexes commerciaux pour techniciens

Par Capite Corpus

Objectifs

  • Canaliser son comportement et le mettre au service d'un objectif commercial
  • Développer les qualités relationnelles indispensables à la relation client
  • Mener un "audit" sur la situation d'un client
  • Tester l'intérêt d'un client à un produit / service sans paraître "vendeur"
  • Transformer une insatisfaction en opportunité commerciale
  • Gérer les cas difficiles afin de prévenir les conflits

Programme

Canaliser son comportement et le mettre au service d'un objectif commercial

  • Les 3 lois de la communication
  • L'influence de la perception des faits sur le déclenchement de nos comportements
  • La notion de filtre ou la nécessité d'adapter son discours et son comportement au client

Développer les qualités relationnelles indispensables à la relation client

  • L'impact de la communication non-verbale (CNV) dans la transmission d'un message
  • Les types de question et leur utilité / la préparation des arguments / des objections
  • Les qualités de l'écoute active : attitude / silence / reformulation

Mener un "audit" sur la situation d'un client

  • Le rôle de conseil d'un technicien au-delà de son intervention
  • La trame SAFI pour mettre à jour les besoins
  • L'enquête approfondie par le rebond sur le discours du client
  • La méthode alternative pour les "références"

Ancrage des acquis

  • Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Tester l'intérêt d'un client à un produit / service sans paraître "vendeur"

  • La transition avec l'audit par une reformulation de la situation client
  • Le principe de l'accroche pour tester l'intérêt d'un client sans être trop "commercial"
  • La construction des accroches
  • La formulation d'une accroche
  • La remontée d'informations aux commerciaux

Transformer une insatisfaction en opportunité commerciale

  • L'accusé-réception pour valoriser la remarque du client
  • La reformulation positive des objections du client
  • La trame de transformation d'une réclamation

Gérer les cas difficiles afin de prévenir les conflits

  • La limitation des éxigences du client pour éviter d'amputer sa marge : le réflexe rentabilité
  • La formulation d'un "non" acceptable en préservant la relation
  • Le traitement des critiques du client sur notre intervention / sur notre entreprise

Ancrage des acquis

  • Consolidation Plan d'action et de progression individuel
  • Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.

Pédagogie

  • des exercices de communication autour des réflexes comportementaux de base dans la posture commercial
  • un travail en fil rouge tout au long de la formation pour lever les freins et stimuler la motivation au changement
  • Une formation "action" pour rôder son discours commercial et gagner en fluidité
  • la construction d’un catalogue d’Accroches personnalisé et applicable au contexte de l’entreprise
  • un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

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1. Formation : 5 sessions de formation live de 3h30 chacune - matin

Notre formateur présente des méthodes, outils & process, puis organise des ateliers de mise en pratique.

2. Suivi : 5 sessions de travail sur les délivrables - fin de journée

Chaque session de formation est accompagnée d'une session de travail sur des délivrables utilisables immédiatement.

3. Contenus : Les contenus de chaque session en e-learning

Les contenus présentés pendant chaque session de formation sont accessibles sur notre plateforme e-learning.

4. Plan : Un plan d’action pour les prochaines semaines

À la fin de la formation, chaque participant doit construire son plan pour améliorer sa performance commerciale.