Formatex

Recrutement et gestion de commerciaux en Allemagne

Par Formatex

Objectifs

  • Définir la fonction et le profil de recrutement
  • Sélectionner les techniques de recherches optimales
  • Élaborer un message susceptible d’accrocher des candidats de valeur
  • Mettre en place un plan d’intégration adaptée
  • Préparer un package contractuel
  • Préparer un plan de carrière et de progression hiérarchique

Programme

1- Approche stratégique des marchés internationaux, des marchés germaniques en particulier

  • L’objectif
  • Le temps
  • Les moyens

2- Approche stratégique et commerciale

  • Les statistiques économiques
  • Analyse marché
  • Analyse du potentiel de l’entreprise
  • Définition de l’offre
  • Choix de l’approche stratégique possible
  • Budgétisation

3- Compréhension avant action : « cultures nationales » et « cultures d’entreprise »

  • Incidence des DSE : Déterminants Socio-Economiques
  • La stratégie
  • Le management
  • L’idéologie économique : comparaison franco-allemande
  • L’ouverture internationale de l’Allemagne ou « l’internationalisation obligée »

4- Recruter, motiver et fidéliser des commerciaux

  • Formation initiale et logique intellectuelle
  • La « formation pour adultes »
  • Evolution hiérarchique : promotion interne ou externe
  • Analyse de la vocation et motivation des commerciaux
  • Définition du profil à recruter
  • La recherche de candidat
  • La sélection
  • La rémunération
  • Le contrat de travail
  • Certificat de travail
  • Gestion fiscale et sociale du personnel
  • Budgétisation du fonctionnement de commerciaux
  • Délai de recrutement
  • Plan d’intégration pour un nouveau collaborateur
  • Fiscalité des personnes
  • Droit social

5- Gérer et motiver des équipes internationales

  • Le prévisionnel
  • Définition d’objectifs
  • Evolution hiérarchique : promotion interne ou externe
  • Reporting commercial
  • Briefings commerciaux et analyse stratégique
  • Principes d’émulation
  • Évaluation personnelle
  • Se positionner en tant que manager/style de management
  • Principes de leadership
  • Respect des fonctions et des tâches des individus
  • Respect de l’organigramme

6- Communication

  • La communication courante
  • Gestion de réunions
  • Déroulement et animation d’une réunion
  • La communication non verbale

7- S’implanter à l’étranger

  • Budgétisation d’une implantation
  • Élaboration d’un business plan

Pédagogie

Formation rythmée de recommandations et conseils immédiatement applicables. Exposés agrémentés de nombreux tours de table et de discussions. Étude des cas individuels.

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