Humind School

Ramp For Success AE

Par Humind School

Objectifs

  • Mieux gérér son temps

Décomposer et suivre ses objectifs, puis prioriser ses ressources sur les bonnes opportunités.


  • Générer des opportunités

Construire des séquences de prospection qui performent et génèrent des conversations.


  • Bien qualifier ses opportunités

Maîtriser son modèle de qualification, la gestion des objections et l’analyse des personnalités.


  • Emmener une opportunité jusqu’au closing

Construire une stratégie pour maximiser ses chances de convertir une opportunité en deal.


  • Savoir négocier au mieux ses deals

Être préparé(e) et efficace en phases de négociation sur un deal à closer.

Programme

Séance 1 : TARGETS & TIERING

  • Décomposition du territoire commercial en catégories (account tiering) - Tier 1, Tier 2, Tier 3, Tier 4.
  • Décomposition des objectifs en séquence d’actions et construction de son Dashboard Sales.
  • Suivi de la performance avec MEDDIC©.

Séance 2 : PROSPECTION

  • Construire et maîtriser son positioning statement (déclinaison du discours commercial sur chaque cible).
  • Construire une séquence multi-canal qui performe.
  • Focus sur le déroulé des appels à froid et sur l’e-mail à froid.

Séance 3 : QUALIFICATION

  • Maîtriser sa qualification (Value Selling© / BEBEDC).
  • Gérer les objections simples et complexes.
  • Identifier la personnalité de son prospect et adapter son discours commercial en fonction.

Séance 4 : PLAN DE COMPTE

  • Construire le plan d’action mutuel (Mutual Action Plan) et savoir quand / comment l’utiliser.
  • Construire une proposition commerciale qui engage, savoir la présenter et la défendre face à ses prospects.

Séance 5 : NÉGOCIATION & CLOSING

  • Maîtriser les principes de la négociation raisonnée (Principled Negotiation) en environnement commercial.
  • Savoir utiliser ces techniques lors de phases de négociation finale sur un deal.

Pédagogie

Accompagnement :

  • Zoom : Les sessions du matin et de fin de journée sont animées en live vidéo par les formateurs, puis enregistrées et mises à disposition
  • 360Learning : Les contenus présentés et les exercices réalisés pendant les sessions du matin sont accessibles en ligne sur notre plateforme de e-learning
  • Slak : Les formateurs tout comme les apprenants ont accès à notre messagerie interne pour échanger dès que nécessaire

Evaluation :

  • Tests : Chaque session du matin est rythmée de questions sur notre plateforme qui permettent de vérifier la rétention des connaissances.
  • Ateliers : Chaque session du matin inclut au moins un atelier de mise en pratique pour que les apprenants développent leurs compétences.
  • Plan : A la fin de la formation, chaque participant doit construire un plan d’actions à 3 mois pour mettre en oeuvre ce qu’il a retenu de la formation.

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