Capite Corpus

Prospection téléphonique : Prises de rendez-vous en B to B

Par Capite Corpus

Objectifs

  • Organiser son activité de prospection téléphonique
  • Argumenter la proposition de rendez-vous
  • Structurer son appel
  • Passer les barrages de l’assistante
  • Traiter les objections du décideur
  • Déceler le potentiel d’un prospect

Programme

Organiser son activité de prospection téléphonique

  • La définition d’une cible homogène
  • Les créneaux horaires
  • Les indicateurs et ratios clés
  • Le suivi de son activité et la planification
  • L'attitude intérieure positive

Argumenter la proposition de rendez-vous

  • Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
  • La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
  • L'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des clients
  • Les règles de communication pour mieux influencer au téléphone
  • Le vocabulaire au téléphone

Structurer son appel

  • Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
  • La présentation personnelle
  • La présentation de son entreprise
  • La vente du rendez-vous : la règle des 3
  • La proposition de date de rendez-vous
  • La prise de congé

Ancrage des acquis

  • Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Passer les barrages de l’assistante

  • La trame d'entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
  • La question "quel est l'objet de votre appel ?" et les moyens d'y répondre
  • Les techniques pour insister

Traiter les objections du décideur

  • Les méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre-questionnement
  • L'auto-objection

Déceler le potentiel d’un prospect

  • Le bon moment pour qualifier le prospect
  • La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
  • Les questions à poser pour qualifier le prospect
  • Les étapes de l’entretien de qualification

Ancrage des acquis

  • Consolidation Plan d'action et de progression individuel
  • Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.

Pédagogie

  • une formation 100% opérationnelle de retour au poste de travail : les participants construisent et repartent avec leurs propres outils
  • des simulations en binômes pour rôder les scripts d'appels avec l'assistante et le décideur, débriefing personnalisé du formateur sur la forme et le fond
  • un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation
  • formation réalisable en intra : entrainement sur des appels réels de prospects.

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