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Prospection, approche commerciale et négociation interculturelle avec des clients allemands

Par Formatex

Objectifs

  • Comprendre l’influence culturelle sur les comportements afin de vendre en Allemagne.
  • Les mobiles économiques
  • Les motivations d’achat
  • Maîtriser la prospection téléphonique
  • Arriver aux décideurs utiles
  • Adapter son style de négociation
  • Fidélisation des clients
  • Comment éviter que les conflits n’évoluent vers des blocages et une obstruction systématique
  • Résoudre un conflit.

Programme

1- Approche stratégique des marchés internationaux, des marchés germaniques en particulier

  • L’objectif
  • Le temps
  • Les moyens

2- Approche stratégique et commerciale

  • Analyse marché
  • Analyse du potentiel de l’entreprise
  • Définition de l’offre
  • Choix de l’approche stratégique

3- Compréhension avant action : « cultures nationales » et « cultures d’entreprise »

  • Incidence des DSE : Déterminants Socio-Economiques
  • La stratégie
  • Le management
  • L’idéologie économique : comparaison franco-allemande
  • L’ouverture internationale de l’Allemagne ou « l’internationalisation obligée »

4- Prospection commerciale – Négociation, gestion de la relation client sur les marchés industriels

  • Formation initiale et logique intellectuelle
  • La « formation pour adultes »
  • Évolution hiérarchique : promotion interne ou externe
  • Analyse de la vocation et motivation des commerciaux
  • Définition d’un plan de campagne
  • Les techniques de prospection
  • Identification des cibles
  • Définition d’argumentaires par catégories de clients
  • Participation à des foires et salons
  • Moyens d’approches des cibles
  • Préparation des rendez-vous
  • Gestion et planification des rendez-vous
  • Stratégie de négociation
  • Tactiques de négociation
  • Les 4 C
  • Entrée en contact
  • Étude des besoins et motivations
  • Phase d’argumentation
  • La conclusion
  • Construire des propositions efficaces
  • Le contrat
  • Conditions de vente (AGB)
  • Optimisation de la relation clients
  • Organisation de rencontres professionnelles
  • Communication relationnelle/Lobby/Networking intra
  • Au plan des opérateurs
  • Au plan de la hiérarchie

5- La gestion de projet à l’international

  • Définition du projet
  • Phase d’analyse
  • Réalisation du projet
  • Contrôle
  • Clôture du projet

6- Gestion des conflits

  • Repérer et régler les situations conflictuelles et les dysfonctionnements
  • Comment faire passer une doléance
  • Comment dédramatiser un conflit
  • Mode de résolution d’un litige
  • Le recours politique
  • Le recours juridique

CONCLUSION

Pédagogie

Formation rythmée de recommandations et conseils immédiatement applicables. Exposés agrémentés de nombreux tours de table et de discussions. Études des cas individuels.

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