Doxa

Prospecter et prendre des rendez-vous

Par Doxa

Objectifs

  • Évoluer dans sa posture commerciale pour atteindre ses objectifs de RDV
  • Capter l’attention du client dès les premières secondes
  • Renforcer la dynamique et la proactivité commerciale
  • Anticiper, planifier et organiser efficacement son activité commerciale

Programme

Jour 1
PRÉPARER ET CIBLER SES APPELS
  • Identifier le bon canal de prospection (email, téléphone, portable…)
  • Préparer ses appels sortants
  • Cibler les prospects/clients à contacter
  • Se fixer des objectifs SMART
  • Franchir les barrages
  • Qualifier le contact : pertinence et pouvoir de décision
  • Anticiper les moments propices aux rendez-vous pour son client : saisonnalité, charge de travail, etc.
RÉUSSIR SA PRISE DE CONTACT PAR TÉLÉPHONE
  • Amorcer l’entretien et capter immédiatement l’attention
  • Savoir se présenter et proposer ses produits
  • Utiliser l’écoute active
  • Poser les bonnes questions
  • Se synchroniser et impliquer son interlocuteur
  • Identifier les besoins du client : La méthode SONCAS
  • Reformuler les besoins
  • Structurer son entonnoir de découverte
  • Identifier le type de RDV clients et les opportunités pour mieux le préparer
Jour 2
CONVAINCRE ET REMPORTER LE RDV
  • Savoir présenter l’opportunité du RDV de façon efficace et synthétique pour faire adhérer et donner envie
  • Tenir compte des contraintes du client
  • Trouver les bons arguments
  • Savoir les formuler de manière impactante
  • Démontrer les avantages pour le client
  • Contrer les objections
ANTICIPER LA PRÉPARATION DU RDV
  • Rassembler ses notes pour garder les informations essentielles :

    • Le mode de contact
    • Les attentes et besoins du client
    • Les contraintes clients (saisonnalité, charge de travail, subvention…)
  • Se fixer des objectifs de RDV SMART

Pédagogie

  • Diagnostic personnalisé
  • Alternance d’apports méthodologiques et pratiques
  • Travaux pratiques : jeux de rôle et entraînement intensif sur cas réels
  • Réalisation d’une boite à outils personnalisée

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