Formatex

Prospecter à l’international

Par Formatex

Objectifs

  • Préparer efficacement sa prospection dans un pays étranger.
  • Appréhender les méthodologies et outils.
  • Gagner en sensibilité, compréhension, analyse des marchés et être capable de l’appliquer opérationnellement.

Programme

Jour 1

Introduction

  • Définir le périmètre de la prospection
  • Prendre en compte les enjeux et les objectifs de l’entreprise sur les marchés cibles

La prospection à l’international en étapes

1) Identifier et qualifier ses cibles

  • Analyse du positionnement stratégique
  • Ciblage pays : risques/opportunités

2) apprécier les risques sur ses marchés cibles

  • Identifier quels risques possibles/pays – marchés cibles
  • Analyse des risques, niveaux de criticité et de probabilité

3) Choisir sa stratégie d’approche marchés

  • Comparer les stratégies possibles : concurrentielle, relationnelle
  • Définir les ressources stratégiques
  • Comparatif des modes d’entrée
  • Définir son degré de contrôle du marché, les critères de choix
  • Comparer les solutions et sélection

4) Envisager un partenariat stratégique

  • Identifier les types de partenariats possibles en production, prospection, promotion, distribution, services…
  • Définir et mettre en œuvre la stratégie de partenariat
  • Choisir sa stratégie partenaire en prospection et approche des marchés

5) S’appuyer sur les aides à la Prospection

  • Les principaux dispositifs d’appui à l’export
  • Le rôle de la diplomatie économique
  • Le recours au dispositif d’appui de l’Assurance Prospection de BPI France

Jour 2

6) Qualifier l’opportunité Export

  • La méthode d’évaluation et de qualification des opportunités (grille de critères)
  • Gérer le cycle d’opportunités / marché cible
  • Répondre aux appels d’offres : sécuriser sa préqualification

7) Identifier le processus décisionnel du client

  • Cartographier l’organisation interne et de l’écosystème du client (statut/influence)
  • Les indicateurs de mesure de l’influence des décideurs
  • Influencer son client et mesurer son degré d’efficacité de son influence
  • Mettre en oeuvre une stratégie relationnelle adaptée

8) Se préparer : de la prospection à la négociation

  • Identifier le contexte et les enjeux
  • Connaitre et établir la relation avec les prospects
  • Identifier leurs pratiques d’affaires : commercial, financier, logistique, juridique
  • Définir le processus de négociation et le plan d’actions associé.

10) Synthèse :

  • Comment optimiser l’efficacité du cycle de prospection ? Débat

Pédagogie

Une approche pragmatique, nourrie de cas concrets. Alternance d’apports théoriques et de cas concrets, de témoignages et débat. Apport de synthèses méthodologiques.

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