Gereso

Professionnaliser ses techniques de vente et de prospection

Par Gereso

Objectifs

  • Intégrer la structure d'un entretien de vente et développer son efficience dans la conduite de chaque étape.
  • Comprendre l'importance de la préparation d'un rendez-vous commercial et s'en approprier les incontournables.
  • Appréhender des grilles de lecture comportementale pour mieux décoder le profil, les attentes et les stratégies de ses interlocuteurs.
  • S'approprier les comportements qui permettent d'établir une relation de confiance avec chaque interlocuteur.
  • Assimiler les clés de communication indispensables au diagnostic d'une situation, la présentation d'une proposition, l'affirmation d'une position, la gestion d'une objection ou la conclusion d'un accord.

Programme

Les fondamentaux de la vente

  • Définition de la notion de vente et différenciation avec la notion de négociation
  • Structure d'un entretien de vente efficace
  • Conditions de réussite d'un entretien de vente
    • Évaluer | Battle en équipe sur la base d'un quiz

Les étapes qui conditionnent l'acte de vente

  • Les méthodes pour obtenir un rendez-vous avec son Client / un Prospect
  • Les clés d'une prise de contact et d'un lancement d'entretien de vente réussi
    • Expérimenter | Jeux de rôle d'une prise de rendez-vous téléphonique et d'une prise de contact physique - débriefing personnalisé de la prestation
  • Le diagnostic du client et de ses besoins
    • l'art du questionnement et de l'écoute profonde
    • les 5 profils d'acheteur et les 7 types de motivations qui les animent
    • les différences entre les motivations, les besoins et les demandes
    • Expérimenter | Jeux de rôles de différents diagnostics de situation - débriefing personnalisé de la situation

Les étapes qui concrétisent l'acte de vente

  • La proposition commerciale
    • les composantes d'un argument convaincant
    • la structure d'une proposition persuasive
    • les registres de communications verbale et non verbale qui font acheter
  • Le traitement des questions et des objections
    • les 4 types d'objections
    • les techniques de clarification et de traitement des questions et objections
    • les attitudes et comportements à développer en situation d'adversité
  • La conclusion de la vente
    • le diagnostic des signaux d'achats
    • les 6 tactiques de conclusion
    • les suites à donner à la conclusion d'un accord commercial
    • Expérimenter | Jeux de rôles ciblés sur les étapes de proposition, traitement des objections et conclusion issue de la réalité des participants - débriefing personnalisé de la situation

Pédagogie

  • Un consultant ayant une expérience opérationnelle de la vente et de l'entraînement de commerciaux
  • Des mises en situations issues de la réalité des participants
  • Dans votre Espace Web : support et ressources pédagogiques, documents administratifs, questionnaire de satisfaction à chaud et à froid LearnEval, évaluation des acquis de la formation et réponses à vos questions post-formation

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  • Categorise data for analysis
  • Make difficult decisions involving qualitative data
  • Perform analysis from multiple perspectives
  • Recognise patterns and determine what they mean for the business
  • Evaluate the evidence to identify the best opportunity or most rational solution
  • Communicate findings and recommendations clearly

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