Global Knowledge

Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face

Par Global Knowledge

Objectifs

  • Avoir des techniques et méthodes sur toutes les étapes clé de la vente en face à face.
  • Etre armé d’une méthode qui prend en compte les nouveaux parcours d’achat client.
  • Etre convaincant dès le démarrage par la technique de communication influente.
  • Passer de la découverte à l’investigation grâce à la méthode inductive.
  • Traiter efficacement toutes les objections et engager le client.
  • Savoir négocier sur des intérêts communs partagés en préservant ses marges.
  • Faire la différence sur son marché en appliquant cette méthode puissante.

A l’issue de ce module, les stagiaires seront à même de :

  • Etre plus exigeant sur toutes les étapes de la vente.
  • Appliquer les techniques et méthodes pour renforcer leurs compétences.
  • Augmenter dans un délai court leurs taux de transformation.
  • Etre plus à l’écoute.
  • Faire dire à l’autre plutôt que dire.
  • Profiter d’un accélérateur pour découvrir le besoin.

Programme

Evolution du comportement des acheteurs et des situations de vente

  • Le parcours d’achat client
  • Les situations de vente rencontrées à l’issue du parcours d’achat
  • Les principales erreurs commises en clientèle

Ce qui caractérise un bon entretien de vente

  • Schéma d’excellence opérationnel à suivre sur la structure et la posture
  • Définition de « Vendre »… commencer à définir la notion « d’efforts » client
  • Principe d’exigence pour passer du stade de fournisseur à partenaire

Etre efficient sur chacune des étapes

  • Muscler sa préparation pour avoir la COTE
  • Démarrer l’entretien de façon influente avec l’EPO
  • Etre impactant lors de la présentation de sa société
  • De la découverte à l’investigation avec la méthode PAIN
  • Les 8 points à respecter pour une écoute active
  • Mettre en scène son argumentation avec la méthode BBP
  • Traiter toutes les objections avec la méthode ART
  • Engager le client avec la méthode DAC
  • Savoir négocier sur les dernières résistances du client : Technique du Camembert

Conclusion

  • Questions pour un champion
  • Sous la forme d’un quiz, validation des points méthodologiques avec exemples concrets donnés par les participants

Pédagogie

  • 40 % théorie / 60 % pratique
  • Quiz d’auto-évaluation préformation
  • Support de cours
  • Support d’exercices, tests, quiz…
  • Coaching individuel post-formation (30 mn) à distance

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