Doxa

Pratiquer la négociation raisonnée

Par Doxa

Objectifs

  • Comprendre le principe de la négociation raisonnée de Harvard
  • Maîtriser ses différentes étapes
  • Etre un négociateur au quotidien dans des situations diverses
  • Développer son intelligence émotionnelle
  • Maintenir une communication positive et une relation de confiance

Programme

Jour 1
COMPRENDRE LE PRINCIPE DE LA NÉGOCIATION RAISONNÉE
  • Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile
  • Test sur son profil de négociateur
  • Les 4 principes de la négociation raisonnée
  • Les situations dans lesquelles mettre en œuvre la négociation raisonnée
PRÉPARER SA NÉGOCIATION
  • S’informer des parties en présence
  • Évaluer les rapports de force
  • Définir sa marge de manœuvre
  • Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation
TRANSFORMER L’AFFRONTEMENT EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS
  • Faire rapidement l’analyse de la situation
  • Isoler les différents de la personnalité
  • Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
  • Eviter les « a priori »
  • Rechercher les options possibles et des gains mutuels
  • Rechercher un accord gagnant/gagnant
Jour 2
DÉVELOPPER UNE RELATION EFFICACE EN SITUATION
  • Pratiquer l’écoute active et l’empathie
  • Favoriser l’ouverture à l’autre
  • Privilégier un comportement positif
  • Comprendre les comportements non verbaux de son interlocuteur : gestes, posture,
  • Etre astucieux avec honnêteté
  • Déjouer les situations de manipulation ou de mauvaise foi
GÉRER SES ÉMOTIONS AVEC INTELLIGENCE
  • Distinguer la personne du différend
  • Savoir gérer son stress
  • Comprendre ses émotions
  • Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre
  • Exprimer ses ressentis en respectant l’autre
  • Gérer les objections avec assertivité

Pédagogie

  • Apports théoriques illustrés par des cas pratiques
  • Apports méthodologiques
  • Jeux de rôle à partir de situations rencontrées par les participants