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Pilotage export

Par Formatex

Objectifs

Permettre à des responsables opérationnels du commerce international d’anticiper, de gérer, de réorienter et de contrôler le développement commercial international en s’appuyant sur des méthodologies éprouvées.

Programme

1. Le pilotage de l’activité export

  • Méthodologie de développement commercial
  • Développement et pilotage d’action export
  • Méthodologie et outils de pilotage d’action export

2. La boîte à outils de pilotage de la stratégie export

  • DAS export et tableau de bord de validation
  • La matrice d’Ansoff : la recherche de l’équilibre stratégique
  • La chaîne de valeur : la recherche de l’avantage concurrentiel différenciateur
  • Le diagnostic concurrentiel : points forts-points faibles
  • Le budget export : construction et validation
  • Le business plan export : canevas méthodologique

3. La boîte à outils de pilotage de l’action commerciale export

  • Performance export – ses indicateurs :
    • Résultats,
    • Coûts commerciaux,
    • Marge,
    • Réalisation des objectifs comparée à la concurrence et aux tendances du marché,
    • Clientèle.
  • Le suivi des opérations commerciales export – les indicateurs du fichier client/les indicateurs de dysfonctionnement :
    • Fichier clients,
    • Qualité de service,
    • Traitement des commandes,
    • Action logistique,
    • Contrôle des procédures.
  • Les indicateurs du fichier clients
  • Les indicateurs de dysfonctionnement
  • Le SAV export

4. La boîte à outils de pilotage du contrôle export

  • Évaluation de la politique marketing : évaluation des marchés choisis, des politiques produit, prix, distribution, force de vente, communication/publicité/promotion, politique marketing globale
  • Audit d’organisation commerciale :
    • Organisation,
    • Détermination des objectifs,
    • Système d’information,
    • Outils de contrôle,
    • Méthodes et procédures.
  • Contrôle de performance versus audit d’organisation

5. Le reporting commercial

  • Tableau de bord
  • Typologie d’indicateurs/ratios
  • Un reporting commercial efficace
  • Proposition d’un reporting marketing/vente

Conclusion

Pédagogie

L’intervention est ponctuée d’exemples de cas concrets permettant réflexions et échanges d’expériences entre les participants et l’animateur.

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