Orsys

Parcours certifiant Commercial B2B

Par Orsys

Objectifs

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

  • Maîtriser toutes les phases de l'entretien de vente
  • S'affirmer et argumenter de façon assertive face aux clients
  • Elaborer une grille de négociation pour négocier avec efficacité
  • Convaincre son client
  • Traiter les objections
  • Maîtriser les techniques de closing efficaces

Programme

Maitriser les fondamentaux de la vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • La vente aux professionnels et aux particuliers.
  • La prise de contact : techniques pour se présenter.
  • Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale.
  • Pratiquer la technique de l'entonnoir pour la découverte des besoins.
  • Questionner : utiliser différents types de questions. Écouter : l'écoute active pour rebondir.
  • Analyser les différents leviers de motivation et reformuler les besoins du client.
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin : utiliser l'argumentaire SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
  • Transformer une objection en un élément positif.
  • Traiter l'objection prix avec différentes techniques.

Travaux pratiques
Nombreuses mises en situation sur les différentes phases de l'entretien de vente.

Complément E-Learning

Découvrir les besoins et motivations du prospect

Réussir ses négociation commerciale, les points clés

  • Connaître et dérouler son cycle de vente : technique, stratégie, tactique d'une négociation en B2B.
  • Cycle de vente face au cycle d'achat.
  • Élaborer une grille de négociation.
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
  • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix.
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression des acheteurs professionnels.
  • Maîtriser les techniques de closing.
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord. Rassurer un acheteur fuyant.
  • Technique de l'enchaînement logique. Reformuler les points d'accord et de douleurs.
  • Formaliser l'accord. Anticiper la suite de la négociation.
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
  • Consolider la confiance : la technique de "l'ancrage".

Travaux pratiques
Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle. Rédaction, présentation de sa grille de négociation. Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation. Echange sur le thème de la négociation.

Complément E-Learning

Introduction à l’art de conclure

Conclure une vente

Répondre aux objections et savoir rebondir

  • Accueillir et comprendre les objections : les différents types d'objections.
  • Identifier quand et pourquoi elle survient. Chercher et trouver l'objection derrière l'objection.
  • Personnalité du client et expression de l'objection. Les règles de base et les techniques à utiliser.
  • Repérer notre attitude personnelle face aux objections.
  • Voir l'objection comme une chance offerte au vendeur.
  • Notre position face à notre interlocuteur : utiliser un canal de communication adapté.
  • Le cas de l'objection sur le prix.
  • Anticiper les objections : rechercher les objections possibles pour les prévenir.
  • Transformer les arguments de nos concurrents.
  • Savoir influencer pour répondre aux objections.
  • Adopter une communication positive pour mieux influencer.
  • Se centrer sur votre interlocuteur.
  • Mesurer la portée d'une objection. Qui est face à vous ? S'adapter aux types de réactions possibles.

Exercice
Atelier d'identification et de classement des objections rencontrées par chaque stagiaire. Jeux de rôle filmés, traitement des objections en face-à-face et en groupe.

Complément E-Learning

Traiter les objections

Renforcer son impact en entretien de vente

  • Identifier vos réactions face à vos clients : mesurer votre assertivité.
  • Déjouer les pièges de la mécommunication.
  • Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions.
  • Découvrir vos croyances limitantes et messages contraignants.
  • Développer votre image et votre crédibilité.
  • Connaître et reconnaître vos qualités et limites. Utiliser les techniques de réassurance.
  • Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité.
  • Argumenter de façon persuasive et assertive : affirmer vos intentions et rassurer votre client.
  • Utiliser le recadrage positif. Éviter au doute de s'installer.
  • Oser vous affirmer face à vos clients : répondre posément à une critique.
  • Prononcer un refus acceptable par le client.
  • Influencer votre client et satisfaire ses besoins psychologiques.
  • Donner envie et faire adhérer à sa cause. Faire du lobbying.

Travaux pratiques
Test mesurant votre niveau d'assertivité. Entraînement à la préparation mentale. Exercice filmé : accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.

Complément E-Learning

Argumenter pour convaincre le client

Formuler ses arguments

Présentation de la certification

  • Présentation du déroulé des épreuves (timing, documents autorisés etc..)
  • Consignes sur le déroulement
  • Questions des participants

Entretien individuel

  • Etablir le bilan de la formation avec le stagiaire
  • Dans quel contexte s'intégre son activité
  • Préparer un jeu de rôle sur mesure (épreuve 4)

Epreuve écrite: QCM

  • 25 questions ouvertes dont l'objectif est de synthétiser les connaissances acquises
  • Rendre opérationnelle ses connaissances théoriques

Mises en situation comportementales

  • Plusieurs mises en situation filmées
  • Entretien filmé + debriefing personnalisé

Examen
Résultat de l'épreuve fourni à posteriori

Pédagogie

Dans le cadre de cette journée, les participants auront une épreuve écrite à passer et différentes mises en situation.

Présentation de la certification

  • Présentation du déroulé des épreuves (timing, documents autorisés etc..)
  • Consignes sur le déroulement
  • Questions des participants

Entretien individuel

  • Etablir le bilan de la formation avec le stagiaire
  • Dans quel contexte s'intégre son activité
  • Préparer un jeu de rôle sur mesure (épreuve 4)

Epreuve écrite: QCM

  • 25 questions ouvertes dont l'objectif est de synthétiser les connaissances acquises
  • Rendre opérationnelle ses connaissances théoriques

Mises en situation comportementales

  • Plusieurs mises en situation filmées
  • Entretien filmé + debriefing personnalisé

Examen
Résultat de l'épreuve fourni à posteriori

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Le socle des connaissances sur la vente est fondamental. Le stage correspondant, réf FOV, doit être suivi en premier dans le cycle. Les autres stages peuvent être suivis ensuite dans l'ordre de son choix.

Maitriser les fondamentaux de la vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • La vente aux professionnels et aux particuliers.
  • La prise de contact : techniques pour se présenter.
  • Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale.
  • Pratiquer la technique de l'entonnoir pour la découverte des besoins.
  • Questionner : utiliser différents types de questions. Écouter : l'écoute active pour rebondir.
  • Analyser les différents leviers de motivation et reformuler les besoins du client.
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin : utiliser l'argumentaire SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
  • Transformer une objection en un élément positif.
  • Traiter l'objection prix avec différentes techniques.

Travaux pratiques
Nombreuses mises en situation sur les différentes phases de l'entretien de vente.

Complément E-Learning

Découvrir les besoins et motivations du prospect

Réussir ses négociation commerciale, les points clés

  • Connaître et dérouler son cycle de vente : technique, stratégie, tactique d'une négociation en B2B.
  • Cycle de vente face au cycle d'achat.
  • Élaborer une grille de négociation.
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
  • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix.
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression des acheteurs professionnels.
  • Maîtriser les techniques de closing.
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord. Rassurer un acheteur fuyant.
  • Technique de l'enchaînement logique. Reformuler les points d'accord et de douleurs.
  • Formaliser l'accord. Anticiper la suite de la négociation.
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
  • Consolider la confiance : la technique de "l'ancrage".

Travaux pratiques
Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle. Rédaction, présentation de sa grille de négociation. Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation. Echange sur le thème de la négociation.

Complément E-Learning

Introduction à l’art de conclure

Conclure une vente

Répondre aux objections et savoir rebondir

  • Accueillir et comprendre les objections : les différents types d'objections.
  • Identifier quand et pourquoi elle survient. Chercher et trouver l'objection derrière l'objection.
  • Personnalité du client et expression de l'objection. Les règles de base et les techniques à utiliser.
  • Repérer notre attitude personnelle face aux objections.
  • Voir l'objection comme une chance offerte au vendeur.
  • Notre position face à notre interlocuteur : utiliser un canal de communication adapté.
  • Le cas de l'objection sur le prix.
  • Anticiper les objections : rechercher les objections possibles pour les prévenir.
  • Transformer les arguments de nos concurrents.
  • Savoir influencer pour répondre aux objections.
  • Adopter une communication positive pour mieux influencer.
  • Se centrer sur votre interlocuteur.
  • Mesurer la portée d'une objection. Qui est face à vous ? S'adapter aux types de réactions possibles.

Exercice
Atelier d'identification et de classement des objections rencontrées par chaque stagiaire. Jeux de rôle filmés, traitement des objections en face-à-face et en groupe.

Complément E-Learning

Traiter les objections

Renforcer son impact en entretien de vente

  • Identifier vos réactions face à vos clients : mesurer votre assertivité.
  • Déjouer les pièges de la mécommunication.
  • Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions.
  • Découvrir vos croyances limitantes et messages contraignants.
  • Développer votre image et votre crédibilité.
  • Connaître et reconnaître vos qualités et limites. Utiliser les techniques de réassurance.
  • Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité.
  • Argumenter de façon persuasive et assertive : affirmer vos intentions et rassurer votre client.
  • Utiliser le recadrage positif. Éviter au doute de s'installer.
  • Oser vous affirmer face à vos clients : répondre posément à une critique.
  • Prononcer un refus acceptable par le client.
  • Influencer votre client et satisfaire ses besoins psychologiques.
  • Donner envie et faire adhérer à sa cause. Faire du lobbying.

Travaux pratiques
Test mesurant votre niveau d'assertivité. Entraînement à la préparation mentale. Exercice filmé : accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.

Complément E-Learning

Argumenter pour convaincre le client

Formuler ses arguments

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