Lamy Formation

Négocier des accords avec la Direction

Par Lamy Formation

Objectifs

  • Intégrer l'impact de la réforme de la négociation collective sur le rôle des acteurs
  • Construire une stratégie de négociation adaptée au contexte de l'entreprise
  • Préparer les réunions avec l'équipe des négociateurs
  • Maitriser le déroulement de la négociation
  • Conclure la négociation, anticiper l'avenir

Programme

Définir une stratégie de négociation : stratégie coopérative ou stratégie compétitive

  • Laquelle choisir, dans quel objectif et pour quel résultat ?
  • Cas pratiques

Identifier les différents acteurs de la négociation : employeurs, alliés, opposants

  • Déterminer leur rôle et leurs motivations
  • Se positionner par rapport à eux

Préparer la négociation

  • Les objectifs poursuivis
  • Les enjeux à hiérarchiser
  • Les indicateurs à retenir
  • Les points de rupture à identifier
  • Exercice pratique : comment bien préparer une négociation

Adopter les bons comportements tout au long de la négociation

  • L'écoute active
  • La reformulation
  • Les questions à poser
  • L'affirmation de son point de vue
  • Mise en situation, jeux de rôles

Construire un argumentaire efficace en anticipant les objections et points de blocage

  • Défendre ses positions
  • Echanger des concessions
  • Surmonter les situations de blocage
  • Mise en situation : prévenir et dénouer une situation de blocage

Optimiser la fin de la négociation

  • Identifier les tactiques
  • Ecarter les tentatives de déstabilisation
  • Se caler sur des positions réalistes
  • Anticiper l'avenir
  • Exercice pratique : comment conclure la négociation

Pédagogie

  • Formation opérationnelle, proposant à la fois des outils pour préparer la négociation et les bonnes pratiques par le biais de nombreux exercices, étude de cas et de mise en situation de négociation avec debriefing.

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