Elegia

Négocier au quotidien : techniques et outils pour des accords gagnant-gagnant

Par Elegia

Objectifs

  • Gagner en efficacité et en performance dans mes négociations quotidiennes
  • Adopter des comportements constructifs et gagnants
  • Préparer et mener ma négociation avec succès
  • Obtenir un accord satisfaisant pour les deux parties

Programme

1. Préparer ma négociation

  • bien me connaître : valeurs, style de négociateur
  • identifier le périmètre de la négociation : cadre, enjeux, contexte, objectifs
  • comprendre les motivations et les intérêts de mes interlocuteurs
  • adopter un état d'esprit positif, constructif et favorable à la négociation
  • mettre en place le principe de l'RCAP : rassurer, faire confiance, adhérer, préférer

Autodiagnostic : quel type de négociateur suis-je ? Test d'Herrmann et test d'assertivité

2. Bâtir mon argumentation

  • me fixer des objectifs et des échéances
  • clarifier et préciser les forces en présence
  • utiliser les techniques d'argumentation pour optimiser la présentation de mon offre
  • déterminer les marges de manoeuvre et les points de rupture
  • mettre en place une stratégie
  • définir les étapes et le rythme de la négociation

Construction d'outil : élaborer mes propres grilles de négociation (argumentaire, valeur ajoutée, objectifs)

3. Conduire avec succès mes négociations quotidiennes par la négociation raisonnée (NR)

  • appréhender les 5 principes de la NR : Personnes, Intérêts, Solutions, Critères, MESORE
  • créer un climat propice à l'échange
  • utiliser les techniques de l'écoute active
  • maîtriser le maniement des concessions
  • obtenir un accord profitable pour les deux parties
  • sortir des situations délicates
  • clôturer au moment opportun
  • consolider les accords

Cas pratique : appliquer individuellement les 5 principes de la négociation raisonnée sur un cas concret, puis analyser en groupes les accords possibles et les écueils à éviter

4. Ateliers training personnalisés et vidéoscopés

Mises en situation filmées : négocier par typologie de clients, de problématiques types et spécifiques rencontrées par chacun ; identifier des points forts et des axes d'amélioration

  • jeu de rôle 1 « Ai-je bien compris mon client ? » : son style SONCAS, ses besoins, ses intérêts, les valeurs, les paramètres de la négociation
  • jeu de rôle 2 « Mener une négociation type » : les meilleures pratiques
  • jeu de rôle 3 « Mener une négociation » : sur la base d'un cas concret, négocier entre pairs, avec son manager, un client en particulier…

Pédagogie

  • Acquisition d'une démarche globale de négociation, issue de la méthode raisonnée de Harvard, pour aboutir à des accords durables et satisfaisants
  • Formateur consultant expert en négociation
  • Nombreux cas pratiques et entraînements analysés et débriefés en groupe avec l'aide du formateur
  • Progression dans la durée par la mise en place pour chaque participant d'un plan d'actions de progrès

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