Francis Lefebvre Formation

Négociations commerciales entre fournisseurs et distributeurs : les sécuriser, les optimiser

Par Francis Lefebvre Formation

Programme

Encadrer la négociabilité

  • Le calendrier de la négociation.
  • Faut-il établir des CGV ? Quel contenu ? Le conflit CGV/CGA.
  • Le principe de la libre négociabilité.
  • Les outils pour encadrer la négociation.
  • La construction d'une politique tarifaire.
  • La notion de déséquilibre significatif et l'impact de la réforme du droit des obligations.
  • La nouvelle notion d'avantages sans contrepartie ou manifestement disproportionnés : comment l'appréhender ? Les pouvoirs de l'administration sont-ils illimités ?

Atelier de réflexion : analyser les deux critères requis définis par la jurisprudence du déséquilibre significatif et identifier les clauses et les comportements jugés illicites

Gérer les trois conventions « uniques »

  • Les nouveautés issues de la loi Egalim.
  • Dans quels cas la convention unique est-elle obligatoire ? Le contenu.
  • La formalisation de la négociation commerciale et son calendrier.

Illustration : la structure de la convention unique

Atelier de réflexion : comment appréhender la variation des prix en cours de contrats (avenants et évolution du prix convenu) ?

Maîtriser la coopération commerciale et les autres obligations

  • Les définitions, le formalisme.
  • Comment les facturer ?

Cas pratique : identifier les contreparties pouvant être rémunérées au titre de la coopération commerciale à l'aulne du contrôle de la contrepartie

Sécuriser les règles de facturation

  • Les nouveautés issues de la loi Egalim : le délai d'émission, les sanctions
  • Quelles sont les règles de la facturation électronique ? Quand facturer ?
  • Quelles réductions de prix sur facture ?
  • Les autres mentions.

Respecter les délais de paiement

  • Le plafond du délai de paiement conventionnel.
  • La question des délais de paiement à l'international.
  • Les délais de paiement en cas de crise.
  • Les risques en pratique.

Atelier de réflexion : le déroulé d'un contrôle du respect des délais de paiement et les arguments de défense possibles

Identifier les risques de la revente à perte et les prix abusivement bas

  • La détermination du seuil de revente à perte.
  • La réintégration des marges arrières : dans quelles conditions ?
  • Les exceptions à l'interdiction de la revente à perte.
  • Les prix abusivement bas.

Contrôler les prix de vente consommateurs

  • L'interdiction des prix minima imposés.
  • Les prix imposés et le droit des ententes.

Atelier de réflexion : quelle précaution prendre pour mettre en place une politique de prix conseillés ?

Pédagogie

  • Formation tournée vers la réalité quotidienne des entreprises
  • Analyse de la jurisprudence la plus récente et décryptage des impacts de la réforme Egalim sur les pratiques

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