Capite Corpus

Formation Négociation efficace

Par Capite Corpus

Objectifs

  • Argumenter et influencer la prise de position de son interlocuteur
  • Gérer l'opposition, les objections sans être déstabilisé
  • Déjouer les tactiques de son interlocuteur
  • Construire un scénario de négociation maîtrisé
  • Se positionner dans toutes les phases d'un round de négociation
  • Engager son interlocuteur vers la conclusion

Programme

Argumenter et influencer la prise de position de son interlocuteur

  • Le réflexe CAP pour parler en termes de bénéfices pour l'autre
  • Les techniques de questionnement
  • L'art de la maïeutique

Gérer l'opposition, les objections sans être déstabilisé

  • Les 3 réactions classiques à une objection / "attaque"
  • La notion d'accusé de réception
  • La trame SARCAQ pour faire face sereinement

Déjouer les tactiques de son interlocuteur

  • Les moyens pour faire changer son interlocuteur de position
  • Les types de recadrage
  • Savoir dire non
  • Les techniques pour résister
  • Le DESC pour faire une critique recevable par un client

Ancrage des acquis

  • Consolidation Plan d'action et de progression individuel

Construire un scénario de négociation maîtrisé

  • Le recensement / recueil des informations
  • Les enjeux de la négociation, pour soi et l'autre partie
  • Le plan B ("BATNA") pour évaluer la sortie de la négociation
  • La notion de contrepartie
  • Les cartes de la négociation
  • Les solutions négociables

Se positionner dans toutes les phases d'un round de négociation

  • Les 4 phases de la négociation
  • Les 3 niveaux de closing
  • L'annonce des objectifs
  • La notion d'ancrage
  • Le réflexe argument

Engager son interlocuteur vers la conclusion

  • Les 7 techniques pour concéder
  • Les techniques de fermeture
  • Conclure un accord

Ancrage des acquis

  • Consolidation Plan d'action et de progression individuel
  • Éval'formation et remise des attestations

S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.

Pédagogie

  • un autodiagnostic pour identifier son style de négociateur
  • des jeux de rôles sur chaque étape d’une négociation avec débriefing sous forme de conseils «à faire/à éviter»
  • un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation

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