CSP

Négociation d'achat

Par CSP

Objectifs

  • Acquérir une méthodologie de préparation de sa stratégie de négociation.
  • Conduire avec efficacité ses entretiens de négociation d'achat.
  • Développer son savoir-être face à des commerciaux aguerris.

Programme

1 - Quels sont les styles de négociation ? Quelles sont mes forces et mes faiblesses ?

  • Forces et faiblesses de chaque profil.

Autodiagnostic : « mon profil de négociateur achat ».

2 - Que faire en amont et en aval de la négociation pour en maximiser l'impact ?

  • Évaluer l'impact des négociations d'achat sur la performance globale de l'entreprise.
  • « La matrice de Kraljic » sur la stratégie achat.
  • « Négociation raisonnée » de Harvard pour une approche gagnant-gagnant.

Activité : la négociation dans les étapes du process achats.

Atelier : les leviers de négociation achat.

3 - Comment me préparer rapidement et efficacement ?

  • Check-list de préparation des négociations achat.
  • Leviers de négociation, tactiques et techniques, plan de négociation.
  • Bâtir une argumentation percutante, anticiper les objections, les situations de blocage ou conflictuelles.

Entraînement : préparation avec les outils travaillés, puis sketchs de négociations avec débriefings individuels.

4 - Comment développer mon pouvoir de persuasion pour convaincre les fournisseurs ?

  • Pilotage de la négociation en lien avec les objectifs.
  • Les clés de la communication persuasive, les tactiques de négociation, les attitudes gagnant-gagnant.
  • Convaincre en préservant la relation future avec les fournisseurs.

Atelier : mes croyances, mes freins, mes comportements de négociation.

Entraînement « 3 minutes pour convaincre » : jeu pédagogique de persuasion.

5 - Comment réussir les négociations dans un contexte spécifique ?

  • Négocier à plusieurs, en milieu interculturel.
  • Gérer un rapport de force défavorable.

Exercices de mise en pratique sur des situations particulières.

Pédagogie

  • Check-list de préparation de négociation.
  • Mises en pratique et jeux de rôle sur des cas concrets.
  • Un autodiagnostic sur son style de négociateur.

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