Formatex

Négociation à l’international

Par Formatex

Objectifs

  • Comprendre l’importance des différences culturelles dans la négociation internationale de projets et savoir s’adapter aux différents styles de communication et de management.
  • Savoir appréhender les différents marchés en oubliant les stéréotypes.

Programme

La culture : logique de perception, de pensée et d’action d’une société

Le stéréotype : portrait-robot d’une culture étrangère

  • À quoi sert-il ? Comment faire avec ?
  • Comment les Français sont-ils perçus professionnellement ?

RÉUSSIR LE PREMIER CONTACT

  • Les introductions (avec ou sans intermédiaire, réseau, agent)
  • Les codes vestimentaires
  • Les noms et les titres
  • Les échanges de cartes de visite
  • Les salutations/L’accueil, l’hospitalité
  • Les repas d’affaires/Les cadeaux

LES COMMUNICATIONS VERBALES ET NON-VERBALES

  • La langue de négociation/Le silence
  • La distance physique et le toucher
  • Les gestes et la posture/Le contact visuel

Les 10 dimensions culturelles : axes de préférences comportementales et l’impact sur la négociation et la prise de décision

  • La conception du temps
  • La conception de l’espace : la proxémie
  • La relation au monde : maîtrise/soumission
  • La logique individuelle ou collective
  • L’orientation : tâche ou relation
  • L’universalisme ou le particularisme
  • Les langages à contexte riche ou réduit
  • La tolérance à l’incertitude ou au risque
  • La distance hiérarchique et l’acceptation des inégalités
  • Le pragmatisme ou l’abstraction

ANTICIPER LE SCHÉMA DÉCISIONNEL pour réussir vos négociations internationales

  • Profil et nombre de négociateurs
  • La table de négociation : identifier le décideur
  • Derrière la position, saisir les objectifs et les enjeux réels de la partie adverse
  • Le déroulement de la négociation en fonction des cultures
  • Les styles de persuasion
  • Les techniques et tactiques de négociation en fonction des cultures

L’après-négociation – les contrats : quel

niveau d’engagement selon les cultures ?

  • Les styles d’accord implicites et explicites
  • Honorer et suivre un contrat

Développer son « intelligence interculturelle » pour mieux négocier à l’international

Savoir prendre en compte :

  • Les différences linguistiques et culturelles
  • Les différences de niveau d’organisation
  • Les différences de loyauté et d’appartenance
  • Les enjeux politiques
  • Les différences idéologiques, religieuses
  • Les différences de législation
  • Être sur le terrain de l’autre – territorialité

Clé de la négociation internationale

Préparer avec la plus grande rigueur sa négociation afin de pouvoir bâtir une stratégie efficace tout au cours de la négociation.

Pédagogie

Analyse théorique et pratique, étude d’un cas concret (en fonction des marchés cibles qui nous seront communiqués).

Formations de la même catégories (5)

Adeos Formations
Connaissance de l'inter culturalité et lutte contre les discriminationsPar Adeos Formations

Améliorer les pratiques d'accompagnement des publics de différentes origines. Mieux comprendre les spécificités de certains critères de discriminations.

Akteos
Birmanie - Travailler avec des BirmansPar Akteos

Cette formation vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants dans leurs relations professionnelles avec des Birmans pour leur permettre d’être immédiatement opérationnels.

A l’issue de la formation, ils auront des clefs pour les aider à :

  • Prendre conscience de leur propre bagage culturel
  • Comprendre le contexte et la culture birmane
  • Déchiffrer les codes culturels et analyser les situations d’incompréhension
  • Anticiper les dysfonctionnements dus aux différences culturelles
  • Réduire le stress et les malentendus
  • Décoder les processus de décision et de négociation des Birmans
Adeos Formations
Connaissance de l'inter culturalité et lutte contre les discriminationsPar Adeos Formations

Améliorer les pratiques d'accompagnement des publics de différentes origines. Mieux comprendre les spécificités de certains critères de discriminations (croyance religieuse, femme, handicap, orientation sexuelle, origine ethnique...).

Akteos
Brésil - Travailler avec des BrésiliensPar Akteos

Cette formation vise à augmenter de manière significative l’efficacité des participants dans leurs relations professionnelles avec des Brésiliens pour leur permettre d’être immédiatement opérationnels.

À l’issue de la formation, ils auront des clés pour :

  • Prendre conscience de leur propre bagage culturel
  • Comprendre le contexte et la culture des Brésiliens
  • Déchiffrer les codes culturels et analyser les situations d’incompréhension
  • Anticiper les dysfonctionnements dus aux différences culturelles
  • Réduire le stress et les malentendus
  • Décoder les processus de décision et de négociation des Brésiliens
Akteos
Corée du Sud - Travailler avec des CoréensPar Akteos

Cette formation vise à augmenter de manière significative l'efficacité des participants dans leurs relations professionnelles avec des Coréens du Sud pour leur permettre d'être immédiatement opérationnels.

À l'issue de la formation, ils auront des clés pour :

  • Prendre conscience de leur propre bagage culturel
  • Comprendre le contexte et la culture coréenne
  • Déchiffrer les codes culturels et analyser les situations d’incompréhension
  • Anticiper les dysfonctionnements dus aux différences culturelles
  • Réduire le stress et les malentendus
  • Décoder les processus de décision et de négociation des Coréens du Sud