Gereso

Méthodologie de gestion de patrimoine

Par Gereso

Objectifs

  • Acquérir les outils pour vendre et décrocher un rendez-vous patrimonial.
  • Découvrir son client au travers de questions pertinentes.
  • Réaliser un bilan patrimonial et établir des préconisations.
  • Faire des propositions commerciales.
  • Réaliser une restitution pour emporter la décision.

Programme

La prise de rendez-vous

  • Trame d’entretien téléphonique de prise de rendez-vous : vendre l’intérêt de se rencontrer
  • Se présenter
  • Créer le besoin de se rencontrer
  • Conclure
    • Appliquer | Cas pratiques et mise en situation
    • Comprendre | Trame d’entretien téléphonique de prise de rendez-vous

Début l’entretien – Se présenter

  • Se présenter pour créer la confiance
  • Expliquer la trame de l’entretien et ses objectifs
  • Créer les conditions d’un dialogue serein indispensable à une découverte complète et approfondie
    • Comprendre | Trame de présentation
    • Expérimenter | Jeux de rôle (client, conseiller, observateur)

La découverte du client patrimonial

  • La collecte des informations
    • les objectifs de vie du client
    • situation civile et familiale
    • patrimoine immobilier
    • patrimoine financier
    • patrimoine professionnel
    • budget et fiscalité
  • Le traitement des informations
    • les contraintes du client
    • les déséquilibres actuels à identifier
    • les déséquilibres futurs à traiter
    • établir des hiérarchies

La restitution du bilan : préconisations et propositions

  • Comment décider de préconisations : arbitrer et argumenter
  • Sélectionner une offre : expliquer et valoriser

Pédagogie

  • L'acquisition d'un canevas spécifique pour mener l’entretien patrimonial
  • Un cas fil rouge complet et approfondi via des travaux pratiques et des mises en situation
  • Dans votre Espace Web : support et ressources pédagogiques, documents administratifs, questionnaire de satisfaction à chaud et à froid LearnEval, évaluation des acquis de la formation et réponses à vos questions post-formation

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  • Définir les objectifs de son client avec lui
  • Savoir structurer son analyse et construire une solution idoine
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En partenariat avec CGPC, le titre Conseiller en gestion de patrimoine développe une approche globale du patrimoine de ses clients. Ses activités de Conseiller en Gestion de Patrimoine sont centrées sur :

  • L’audit patrimonial d’un client
  • L’analyse de la situation patrimoniale
  • L’expertise en conseils de stratégie patrimoniale
  • Le suivi et développement de la clientèle
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