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Manager coach : savoir développer la motivation et la performance commerciale

Par M2i Formation

Objectifs

  • Développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente
  • Favoriser la "montée en puissance" des commerciaux.

Programme

Introduction

  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés de chaque participant
  • Présentation de la formation

Qu'est-ce qu'un coach ?

  • Rôles et comportements attendus du coach
  • Coach ou manager ?

Savoir définir la typologie de vos commerciaux

  • Evaluer les résultats de vos commerciaux et le décalage par rapport aux attentes
  • Les atouts et les faiblesses de chacun d'eux
  • Les sources d'information
  • La grille de compétences

Négocier un "plan de progrès"

  • Ecouter
  • Définir les objectifs avec le coaché
  • Formaliser l'engagement réciproque

Accompagnement pertinent et positif

  • Construire son OPDC
  • Former, entraîner, stimuler et soutenir
  • L'accompagnement terrain
  • Préparer, accompagner et débriefer
  • Les pièges à éviter

Faire le "bilan du coaching" et sanctionner les résultats

  • Savoir reconnaître la performance
  • Construire et utiliser le "miroir d'accompagnement"
  • Savoir recadrer

Savoir écouter

  • Mettre en valeur son équipe grâce à l'écoute active
  • Développer la maîtrise de soi
  • Comment développer une démarche positive ?

Savoir motiver son équipe

  • Analyser chaque vendeur : motivations personnelles, compétences et résultats obtenus
  • Organiser et distribuer les tâches motivantes
  • Développer l'esprit d'équipe : réunions, lancement produit, salons
  • Accompagner la progression collective et individuelle
  • Développer une culture coaching, tutorat, formation...
  • Comment contrôler et communiquer les résultats ?
  • Donner du sens à son management : fixer les objectifs réalistes et motivants
  • Contrôler et suivre les résultats
  • Comment mener des entretiens efficaces ?
    • Entretien d'évaluation
    • Réunion d'équipe
  • Savoir déléguer

Savoir traiter les situations conflictuelles

  • Faire face à la démotivation des commerciaux
  • Savoir dire "non" et s'affirmer
  • S'entraîner à la résolution de conflits

Synthèse de la session

  • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
  • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
  • Bilan oral et évaluation à chaud

Pédagogie

L'évaluation des acquis se fait :

  • En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
  • Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation ou une certification (M2i ou éditeur)

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