Global Knowledge

Maîtriser les techniques de Vente

Par Global Knowledge

Objectifs

  • Structurer ses entretiens de vente en face à face.
  • Avoir des techniques et méthodes pour être plus efficace sur chaque étape de la vente.
  • Permettre à chaque personne d’adapter son comportement en fonction des situations rencontrées.
  • Bénéficier de « clés » directement applicables sur le terrain .

Programme

Evolution du comportement des acheteurs et situations de vente rencontrées

  • Le parcours d’achat client
  • L’impact des nouvelles technologies
  • L’intervention du vendeur de plus en plus éloigné
  • Les 2 grandes situations de vente rencontrées : Vente relationnelle/conseil et Vente influente/projective

Ce qui caractérise un bon entretien de vente

  • Etre structuré
  • Avoir les bonnes techniques
  • Adopter le bon comportement

Le schéma de l’excellence opérationnel

  • Les 6 étapes dans le fond (structure)
  • Les 6 étapes dans la forme (comportement)

Les règles d’or d’une préparation efficace

  • Déclinaison de la méthode COTE
  • Contexte client/prospect
  • Objectifs (3 niveaux)
  • Trame de conduite d’entretien (Questions clés)
  • Eléments preuve (Ce qui démontre l’expertise)

Démarrage de l’entretien

  • Déclinaison de la méthode EPO
  • L’enjeu de l’entretien (pourquoi on est là)
  • Plan de l’entretien (déroulé)
  • Obtenir l’accord sur le plan + timing

De la phase de découverte à l’investigation

  • Déclinaison de la méthode PAIN
  • Point à date
  • Avis sur la situation
  • Intention de la faire évoluer
  • Nourrir la mise en œuvre

L’exercice difficile dans la communication

  • Les mots
  • Le ton de la voix
  • Le non verbal

Argumenter en bénéfices pour l’interlocuteur

  • Déclinaison de la méthode BBP
  • Besoin client
  • Bénéfices/avantages de nos solutions
  • Preuve
  • Argumentation concurrentielle

Traitement des objections

  • Déclinaison de la méthode ART
  • Amortir (se taire et questionner)
  • Reformuler (vérifier notre bonne compréhension)
  • Transformer (isoler et répondre « à part ça » ou « et si »)

Engager le client

  • Déclinaison de la méthode DAC
  • D : Demander
  • A : Accord
  • C : Client

Pédagogie

Exercice : Réflexion individuelle : Evaluez-vous sur vos pratiques

Exercice : Chaque participant écrit son introduction et vient la dire devant les autres ; Débriefing

Exercice : Chaque participant écrit ses propres questions de PAIN en se projetant sur des rendez-vous client à venir

Exercice : Faire écrire aux participants des besoins clients identifiés pour mettre en perspective les avantages de leurs produits/services/solutions ave la/les preuves associées

Exercice : Demander aux participants les objections récurrentes et traitement « en live »

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