Demos

Maîtriser les Fondamentaux de la Vente Stratégique de Valeur

Par Demos

Objectifs

  • décrypter les réseaux et les luttes de pouvoir
  • modéliser les réseaux d’influence
  • devenir un « networker »
  • agir sur le pouvoir et l’influence pour gagner des affaires

Programme

Maîtriser les fondamentaux du relationnel et du networking

Gérer le relationnel de manière proactive
Adopter les bonnes pratiques du networking
Codifier les relations interpersonnelles
Adapter le message valeur aux enjeux de son interlocuteur
Réussir l’entretien de réseautage

Décrypter les « constellations du pouvoir »

Les caractéristiques du pouvoir
Les sources de l’influence
Le ciblage et les méthodes d’approche des décideurs
La matrice d’analyse du pouvoir
Les différents modèles d’organisation

Concevoir et mettre en œuvre une stratégie d’influence

Les objectifs et les bénéfices d’un plan d’influence
La structure d’un plan d’influence
Les outils de pilotage d’un plan d’influence
L’animation et l’exécution d’un plan d’influence

Gérer l’influence sur un grand compte

Le maillage de compte : la matrice relationnelle graduée
La stratégie de compte : la méthode FCST
Le plan de développement d’un portfolio
Le manager leader en transverse

Pédagogie

Mise a disposition d'un logiciel de cartographie d'influence POWERSCOPE. Il permet de gérer les grands compte en mettant en évidence les décisionnaires d'une entreprise, leur niveau d'influence, leur réseau, les organigrammes.
Une licence pour l'utiliser est mis gratuitement à disposition des particpants pendant 3 mois.

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