FinHarmony

Leviers financiers de la gestion commerciale – Optimiser les prix et les marges

Par FinHarmony

Objectifs

  • Comprendre les exigences financières et les indicateurs de mesure de la performance
  • Améliorer la compréhension mutuelle et la collaboration entre les équipes ventes et finance
  • Maîtriser les techniques de fixation du prix de vente
  • Savoir analyser et expliquer l’évolution du CA
  • S’approprier les leviers d’optimisation de la profitabilité

Programme

Appréhender le lien entre business model et cycle financier

  • Comprendre comment les indicateurs du cycle financier sont le reflet du modèle d’affaires
  • Comprendre les attentes en termes de rentabilité et de génération de trésorerie

Construire son modèle de revenu

  • La proposition de valeur et les flux de génération des revenus
  • Les approches pour définir un niveau de prix de vente
  • Le positionnement concurrentiel

Maîtriser son modèle de coût

  • Les coûts et leur origine
  • Les méthodes d’estimation des coûts
  • La démarche de la comptabilité analytique et des coûts par destination
  • L’impact du mode de relation client sur la structure des coûts
  • Le niveau des frais fixes et la sensibilité aux volumes
  • La marge sur coûts variables et le point mort

Piloter l’activité avec les clients existants

  • L’analyse dynamique de l’évolution du CA et de la marge (volume, prix, mix)
  • L’indexation des prix de vente
  • Les enjeux sur le BFR (Besoin en Fonds de Roulement)
  • Les techniques de prévision commerciale (forecast)

Pédagogie

En amont : vidéos pédagogiques et quiz d’auto-évaluation
Pendant la session : alternance de développements théoriques, d’illustrations et de cas pratiques. Un véritable travail de transposition au cas des participants est proposé. A chaque étape, ils sont invités à s’auto-évaluer sur la base d’une matrice et mettent en place leur plan d’action individuel. Echange de bonnes pratiques. Les nombreuses mises en situation permettent de valider l’acquisition des compétences tout au long de la formation.
En aval : e-learning post formation.
L’animateur est disponible pour répondre à toute question relevant de la formation.

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  • Distinguer :
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