Actinuum

L'art de la négociation - Niveau 1

Par Actinuum

Objectifs

  • Se situer dans une situation de négociation
  • Communiquer et prendre l'ascendant sur son interlocuteur
  • Construire un scénario pour atteindre ses objectifs
  • Argumenter pour influencer la négociation
  • Repérer les moments et les signes pour conclure

Programme

Jour 1 : Se positionner dans une situation de négociation

Identification des enjeux de la négociation

Les caractéristiques et les principes de tout processus de négociation (les variables et le champ de la négociation)
Les enjeux et les objectifs de la négociation
Les différents types de négociation (distributive, coopérative, de totale coordination)
Les postures du négociateur

La psychologie de la négociation

La gestion des tentatives de déstabilisation
Les techniques de marchandage
Le langage non-verbal et les attitudes clés
La maitrise de son assertivité dans une situation de négociation

Mise en situation : Exercices de communication et de prise d’ascendance sur son interlocuteur

Les rapports de force : les identifier, les comprendre, les déjouer

Les stratégies de défenses et d’autodéfenses (les fonctionnements et les envahissements émotionnels)
Les leviers et les automatismes des rapports de force
Schémas et fonctionnement des rapports de force (approche comportementale DISC et TCC)

Exercice pratique : Elaboration d’une grille d’analyse des rapports de force
Mise en situation : Echange et retours d’expérience sur les rapports de force lors d’une négociation

Jour 2 : Construire et conduire une stratégie de négociation

La mission de négociateur : l’assumer avec efficacité

Le management des acteurs de la négociation
La socio-dynamique comme outil pour une négociation efficace (Engager la négociation dans un climat de confiance, décoder les stratégies des acteurs, s’appuyer sur l’énergie des acteurs au lieu de s’y opposer, agir sur les acteurs clés pour influencer la dynamique de négociation, nourrir sa stratégie des alliés)

Exercices d’application : Identification des vecteurs et des acteurs de son environnement direct

Elaboration d’une stratégie de négociation

Le choix d’une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement
Les 5 principes du modèle HARVARD de négociation
La règle des 3 objectifs, la proactivité et l’anticipation

Exercices d’application : Construction d’un scénario pour atteindre des objectifs

La préparation de la conduite d’une négociation (sous forme d’atelier collaboratif)

Elaboration d’une check-list de questions à se poser
Préparation et validation d’un mémento de négociation
Définition de son style personnel de négociation

Pédagogie

40% théorie, 60% pratique

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  • Evaluate the evidence to identify the best opportunity or most rational solution
  • Communicate findings and recommendations clearly

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