Orsys

L'art de convaincre pour les commerciaux

Par Orsys

Objectifs

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :

  • Comprendre la nécessité de changer pour améliorer ses compétences et ses techniques de vente
  • Utiliser l’évaluation dans le business development au quotidien
  • Livrer bataille aux concurrents selon les tactiques issues de l’Art de la guerre
  • Savoir saisir les opportunités, connaître le terrain, en tirer avantage

Programme

Étudier le terrain

  • "Un chef d’armée qualifié demande la victoire à la situation et non à ses subordonnés." (V.21)
  • Comprendre le compte et sa stratégie.
  • Dresser la cartographie du compte.
  • Adopter une vision prospective.

Exercice
Réflexion individuelle sur des situations rencontrées par les participants.

Mesurer l’influence morale et la position des acteurs clés

  • "Connaissez l’ennemi et connaissez-vous vous-même." (III.31)
  • Identifier les acteurs clés, leur rôle, leur pouvoir et leurs influences.
  • Analyser les circuits de décision et de validation.
  • Dresser la fiche des acteurs clés.

Exercice
Cartographie d’un compte et identification des informations à découvrir et à valider.

Établir sa doctrine et son organisation avec rigueur

  • "La victoire est l’objectif principal de la guerre. Si elle tarde trop, les armes s’émoussent" (II..3)
  • Identifier les étapes de son processus de vente, les livrables et les points de contrôle.
  • Travailler les notions de « pipe » et de « forecast ».

Exercice
Travail en sous-groupes sur les notions de cycle de vente, de livrables et de suivi de projet.

L’autorité et le rapport de force

  • "Évaluez-la en fonction des 5 facteurs fondamentaux et comparez les 7 éléments énumérés plus loin." (I.2)
  • Savoir fédérer les acteurs autour de son projet.
  • Utiliser les sept vecteurs du pouvoir pour infléchir un rapport de force.

Etude de cas
Analyse d'une situation commerciale en sous-groupe.

Les conditions météorologiques : la recherche du déclencheur

  • Négocier et valider une "deadlline".
  • Identifier les déclencheurs derrière le besoin exprimé.
  • Repérer les différents niveaux de communication pour mieux vendre.
  • Analyser les facteurs de probabilité et mesurer la probabilité de victoire.
  • Identifier les ressources à faire entrer dans la bataille.

Exercice
Estimer les chances de succès et les leviers pour les optimiser. .

Mener une stratégie offensive

  • "Ce qui est de la plus haute importance dans la guerre : s’attaquer à la stratégie de l’ennemi" (III.4)
  • Mener des actions stratégiques sur un compte.
  • S’adapter en permanence et faire de toute nouvelle situation une opportunité.
  • Faire du recadrage positif et déplacer le "terrain de jeu".

Exercice
Construction d'un plan d’action stratégique individuel pour le compte choisi en début de stage.

Pédagogie

Pédagogie active, échanges, réflexions individuelles et collectives, exercices d'application.

Étudier le terrain

  • "Un chef d’armée qualifié demande la victoire à la situation et non à ses subordonnés." (V.21)
  • Comprendre le compte et sa stratégie.
  • Dresser la cartographie du compte.
  • Adopter une vision prospective.

Exercice
Réflexion individuelle sur des situations rencontrées par les participants.

Mesurer l’influence morale et la position des acteurs clés

  • "Connaissez l’ennemi et connaissez-vous vous-même." (III.31)
  • Identifier les acteurs clés, leur rôle, leur pouvoir et leurs influences.
  • Analyser les circuits de décision et de validation.
  • Dresser la fiche des acteurs clés.

Exercice
Cartographie d’un compte et identification des informations à découvrir et à valider.

Établir sa doctrine et son organisation avec rigueur

  • "La victoire est l’objectif principal de la guerre. Si elle tarde trop, les armes s’émoussent" (II..3)
  • Identifier les étapes de son processus de vente, les livrables et les points de contrôle.
  • Travailler les notions de « pipe » et de « forecast ».

Exercice
Travail en sous-groupes sur les notions de cycle de vente, de livrables et de suivi de projet.

L’autorité et le rapport de force

  • "Évaluez-la en fonction des 5 facteurs fondamentaux et comparez les 7 éléments énumérés plus loin." (I.2)
  • Savoir fédérer les acteurs autour de son projet.
  • Utiliser les sept vecteurs du pouvoir pour infléchir un rapport de force.

Etude de cas
Analyse d'une situation commerciale en sous-groupe.

Les conditions météorologiques : la recherche du déclencheur

  • Négocier et valider une "deadlline".
  • Identifier les déclencheurs derrière le besoin exprimé.
  • Repérer les différents niveaux de communication pour mieux vendre.
  • Analyser les facteurs de probabilité et mesurer la probabilité de victoire.
  • Identifier les ressources à faire entrer dans la bataille.

Exercice
Estimer les chances de succès et les leviers pour les optimiser. .

Mener une stratégie offensive

  • "Ce qui est de la plus haute importance dans la guerre : s’attaquer à la stratégie de l’ennemi" (III.4)
  • Mener des actions stratégiques sur un compte.
  • S’adapter en permanence et faire de toute nouvelle situation une opportunité.
  • Faire du recadrage positif et déplacer le "terrain de jeu".

Exercice
Construction d'un plan d’action stratégique individuel pour le compte choisi en début de stage.

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