Les Echos Formation

La transformation de la fonction commerciale B2B

Par Les Echos Formation

Objectifs

Mener des RV commerciaux distanciels en profitant pleinement des avantages de la visio

Gagner en réactivité commerciale, à l'aide des meilleurs outils de facilitation commerciale B2B

Déployer une stratégie de visio-vente pour vous-même, ou pour votre équipe

Programme

1ère journée

09:00 - 09:30

Ouverture

  • Tours de table : présentation des participants, des besoins, rappels des objectifs et auto positionnement

09:30 - 12:30

Module 1

  • Les nouveaux comportements des acheteurs & décideurs B2B
  • La vente conversationnelle & le social selling
  • Les avantages de la visio pour la vente B2B
  • Comment avoir de l'impact face aux écrans : comment se préparer ?
  • Comment optimiser son matériel ?
  • La prospection en visio : exemples de processus (rappel sur le Social Selling)
  • Comment devenir le commercial le plus accessible ? Les outils de prise de RDV ?
  • Exposé participatif
  • Echange d'expérience
  • Exercices pratiques

2ème journée

09:00 - 12:00

Module 2

  • Comment exploiter au mieux le fait de regarder le même écran que le décideur (partage d'écran) ?
  • Les vidéos enregistrées à l'avance, pour quelles occasions ?
  • Comment toucher tous les décideurs d'un projet (même s'ils ne sont pas devant leur écran) ?
  • Gagner du temps en se préparant pour à tous les scénarios de vente
  • Devant un écran, vous n'êtes pas seul. Comment impliquer les experts de votre entreprise ?
  • Faire intervenir vos clients ambassadeurs : les identifier, les motiver, les filmer
  • Autres outils digitaux pour fluidifier les échanges
  • Plan d'action commercial en visio-vente
  • Plan d'action opérationnel pour votre entreprise
  • Exercices pratiques : démonstrations de nombreux outils de facilitation commerciale B2B.

12:00 - 12:30

Conclusion

  • Tour de table : évaluation de la formation à chaud, débriefing collectif, auto évaluation de de l'atteinte des objectifs et de sa propre progression.

Pédagogie

  • Une approche très opérationnelle de la vente, menée par l’ancien directeur commercial d’un grand groupe
  • Des processus commerciaux réinventés pour la vente distancielle, pouvant être complémentaires de RV présentiels
  • La prise en main concrète des outils digitaux les + récents de facilitation commerciale B2B
  • Une évaluation de la formation à chaud, avec débriefing collectif et auto évaluation de l’atteinte des objectifs et de votre propre progression

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  • Categorise data for analysis
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  • Perform analysis from multiple perspectives
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  • Evaluate the evidence to identify the best opportunity or most rational solution
  • Communicate findings and recommendations clearly

During the programme you will:

  • Network and learn with a diverse group of peers from different industries and countries in an international environment
  • Develop a personal action plan to implement back at work
  • Learn and practise new skills using real-business-world examples and exercises over 2 interactive days