Adeos Formations

La négociation raisonnée

Par Adeos Formations

Objectifs

Comprendre et adopter la posture intérieure +/+, clé de l'ouverture de l'espace de négociation gagnant/gagnant.
Lever les freins liés aux croyances limitantes, installer des croyances aidantes. Se préparer en prenant en compte le style et les motivations des interlocuteurs.

Programme

La posture intérieure

Les positions de vie et leur impact dans la négociation (AT)
Identifier ses croyances limitantes et installer des croyances aidantes : moi/autre/situation
Installer un «état ressource » pour se préparer mentalement

Installer un climat de confiance favorable à l'échange

Créer un climat de confiance
Comprendre ce qui se joue dans les troisétapes clés de l'entretien (inclusion, contrôle ouverture, méthode Schutz)
Les niveaux d'ouverture et d'écoute pour bien communiquer (Schutz)
Observer et calibrer (PNL)

Comprendre le style de négociation de son interlocuteur et ses motivations

Identifier le style de son interlocuteur : les comportements spécifiques de chaque style (Méthode couleurs)
S'adapter à chaque style et s'appuyer sur les complémentarités
Appréhender les motivations de son interlocuteur en tant que personne et dans sa fonction pour les identifier

Préparer la négociation

Identifier et analyser les différents « objets » de la négociation
La matrice des concessions / contre-parties
Préparer son argumentation

Mener la négociation

Les règles d'or de la négociation
Hiérarchiser les différents points à négocier
Engager le client, la conclusion d'essai
Déjouer les techniques de manipulation

Pédagogie

Mises en situation intensives et jeux pédagogiques, auto diagnostic, quizz, jeux de rôle enregistrés. Construction d'outils transposés au contexte professionnel.

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