Asfo Grand Sud

LA NEGOCIATION ACHATS

Par Asfo Grand Sud

Objectifs

  • Préparer l’entretien de négociation
  • Maitriser la phase contact, et le déroulement de l’entretien
  • Convaincre, conclure
  • Identifier les clauses essentielles permettant de couvrir les risques principaux liés à la relation commerciale avec le fournisseur
  • Challenger les fournisseurs sur des niveaux de prestations préétablies
  • Être en capacité de contractualiser

Programme

  • Maitriser l’entretien de négociation

    • Préparer l’entretien
    • Evaluer le rapport de force acheteur / vendeur
    • Connaitre tout le dossier
    • Elaborer sa stratégie
    • Définir précisément ce que l’on attend de la prestation du partenaire commercial
    • Maitriser la phase de contact
    • Réceptionner les négociateurs et mettre en place des conditions favorables
    • Prendre en main la conduite de la négociation
  • Agir en négociateur

    • Déroulement de la négociation
    • Utiliser le clausier de négociation
    • Etablir la liste des arguments majeurs
    • Construire la grille de négociation
    • Rendre irréversibles les accords obtenus
    • Débloquer une situation conflictuelle
    • Préparer les éléments nécessaires au contrat
    • Faire face aux situations difficiles
    • Prévoir ses scénarios
    • Identifier les barrages à la négociation
    • Les aptitudes à négocier
    • Gérer un conflit
    • Faire face aux « pièges classiques » des vendeurs.
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